|
Оба засмеялись, и тот, что постарше, сказал: «Просто смех. На следующий день после прихода вашего врача позвонила жена Чарли и сказала: «Сегодня Чарльза не будет. У него страшная простуда». И ей-богу! Теперь он настоящий больной. У него пневмония!». Мне стало не по себе! Я сказал: — Очень жаль, что вы мне об этом сказали. — Почему? — спросил один из них в недоумении. — Какая разница, полисы готовы. — Теперь я не могу ввести в силу полис мистера Кэртиса, — ответил я. — А когда вы сможете? — спросил он, горячась. — Надо подождать, пока мистер Кэртис совершенно выздоровеет, а потом повторно пройдет осмотр. — Сколько это займет времени? — спросил тот, что помоложе. — Возможно, два или три месяца, — сказал я. — Послушайте, — спросил тот, что постарше, — а можно было как-то сделать по-другому, чтобы этого не произошло? — Да, — признался я, — если бы вы дали мне чек на часть взноса одновременно с подписанием контракта, страхование автоматически вступило бы в силу, как только бы вас одобрила головная контора. — Так почему же вы не попросили у нас чек? — Потому что я не был уверен, что вы приняли окончательное решение купить страховку, и я боялся, что вы подумаете, будто я давлю на вас. — Да-а, я бы назвал это медвежьей услугой, мистер Беттджер, — сказал тот, что постарше. Я согласился с ним и сказал им, что это будет уроком для меня. Что впредь я буду настаивать хоть на какой-нибудь договоренности при заполнении заявления. И я держу слово! Что ж, чувствовали они себя отвратительно, но в конце концов дали мне чек за два своих контракта. Третий полис я вернул компании с объяснительной запиской. Третьему партнеру потребовалось четыре месяца, чтобы поправить здоровье, выписать для себя повторный полис и ввести его в силу. После этого случая я редко когда забываю получить какой-нибудь взнос вместе с заявлением. Этот рассказ оказался очень действенным. Обычно, когда я подхожу к концу, клиент больше не слушает меня, а выписывает чек! Волшебная фраза — Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев? Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкостью Вот простая идейка, которую я почерпнул, будучи еще зеленым в своем деле. Причина, по которой она мне понравилась, если честно, была в том, что она упрощала для меня различные формы полисов и помогала решить, какой план лучше всего купить для себя. Так и стал я ее применять, и она помогла мне завершить много сделок с людьми, которые путались и не могли решить, что они хотят. — 70 —
|