|
Я так никогда и не расстался с теплоснабжением! Краткое содержание части третьей 1. Самый важный секрет продажи — это найти, что нужно другому, затем помочь ему найти лучший способ заполучить это. 2. Существует только один способ, как я обнаружил, заставить кого-либо сделать что-либо. Надо заставить его захотеть сделать это. 3. Мой опыт свидетельствует, что когда показываешь человеку то, что он хочет, он горы свернет, чтобы заполучить это. 4. Этот универсальный закон имеет такое большое значение, что главенствует над всеми остальными законами человеческого общения. Он всегда был и всегда будет самым важным. Да, он главенствует как Правило Номер Один над остальными правилами цивилизации! Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 3 После того, как я это сделал, я стал продавать так, как никогда Когда я только начинал, в нашем агентстве был человек по имени Флойд Браун. Меня всегда интересовало, почему у Флойда дела шли не очень хорошо. Он отлично выглядел, неплохо говорил, у него было много друзей и уйма самообладания и уверенности в себе. Я завидовал его способности встать перед агентами на собрании и выразить свои мысли с легкостью и полным отсутствием страха и нервозности. Неожиданно Флойд заболел и умер через четыре дня. Говорят, это был скоротечный тиф! Ему было всего 37 лет. Мы, несколько молодых агентов компании, участвовали в похоронах. После службы мы вернулись к нему домой выразить глубокое соболезнование вдове покойного. Ситуация была очень трагичной. Мы обнаружили, что жизнь Флойда Брауна была застрахована всего на 4 тысячи долларов, и долгов было почти на эту же сумму. Всего несколько месяцев спустя умер один из наших старых агентов. Он торговал страхованием жизни тридцать лет. У него тоже были все задатки первоклассного агента, но каждый год он заканчивал, набрав всего около 150 тысяч долларов. Его смерть выявила тот факт, что его жизнь была застрахована всего на 5 тысяч долларов. Мне показалось это существенным. Я поговорил о своих наблюдениях с двумя работниками конторы. В то время эти двое давали больше доходов, чем все остальные 21 агент вместе взятые! Оба сказали примерно одно и то же: «Человек не может продавать то, во что сам не верит. Как вы можете противостоять самому распространенному отказу — «Я не могу себе этого позволить» — когда сами так считаете?». Я спрашивал крупных агентов других компаний, с которыми встречался на собраниях страховщиков. Все они без исключения с энтузиазмом рассказывали мне о своих личных программах страхования. — 62 —
|