|
Через несколько дней он позвонил мне на работу и оставил сообщение, что получил ответ и будет очень благодарен, если я приду к нему как можно скорее. Это походило на сделку типа «хотите верьте, хотите нет»! Из-за пожилого возраста как страхователя, так и бенефициара, «Тревелерс» согласилась незамедлительно начать выплату аннуитета с последующими ежемесячными выплатами вплоть до смерти последнего из них. Сумма была больше указанной в первоначальных полисах, которые могли вступить в силу только после смерти застрахованного лица! Естественно, мистер Вульф был поражен этой сделкой. — «Тревелерс» платят вам комиссионные за такую услугу? — Нет, — рассмеялся я. — Конечно, нет. — А тогда какая же вам выгода от этой сделки? — спросил он. — Мистер Вульф, огромное удовлетворение, которое я получаю, видя, что вы получите то, что вам положено, мне дороже любых денег, которые вы или какая-нибудь страховая компания могли бы мне заплатить за подобную услугу. ...Что ж, он прожил еще много лет и не переставал удивляться, как это я смог открыть такие «скрытые льготы», которые он получал ежемесячно до конца своей жизни, льготы, которые могли оставаться мертвым капиталом все эти годы и в конечном итоге достаться тому, кого он никогда не видел, потому что мистер Вульф пережил свою жену. Волшебная фраза Послушайте, предположим на минуту, что ваша компания владеет четырьмя зданиями. Предположим, страховые компании отказались застраховать три здания из четырех. Вы бы отказались застраховать одно здание, на которое они все-таки выписали полис? Один из лучших инструментов завершения сделки Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собирались построить генподрядчики, которые и дали мне наводку. Время для встречи с ними было подходящим. С первого взгляда мне стало ясно, что один из партнеров был определенно нестраховым. Он весил примерно на десять фунтов меньше лошади и выглядел так, как будто у него было жуткое давление. Но я стал работать над сделкой. Они согласились на осмотр, и, конечно же, толстяка отсеяли. В то время я не мог выбить для него даже пенсионный аннуитет. Однако я выписал контракты на другого партнера в количестве, сполна покрывающем «Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения его потребностей». Когда я вернулся и как можно мягче сообщил новость о том, что один партнер отсеян, мистер Смит сказал: — Нет, послушайте, нас интересовал договор партнерства в том виде, в каком вы нам его представили... вот и все! Я получил все личное — 60 —
|