|
— Самый главный секрет торговли — определить, что нужно другому человеку, потом помочь ему найти самый лучший способ получить это. Человек, которому вы продали страховку, не хотел страховать жизнь. Никто не хочет платить деньги просто так. В первую ми- нуту вашей беседы вы ткнулись вслепую и случайно нашли то, что он хотел. Потом вы показали ему, как он может получить это. Вы продолжали об этом говорить, продолжали задавать вопросы, не давая ему возможности уйти от того, что он хотел. Если вы всегда будете помнить об этом правиле, продавать будет легко. Сказанное этим великим торговым агентом произвело на меня такое впечатление, что ни о чем другом я не мог думать много дней. Вскоре я понял в полной мере, какой ценный урок получил. Я решил всегда следовать этому принципу: Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это! Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни. Применение этого принципа превратило мелких предпринимателей в крупных инженеров по строительству Однажды я посетил в молодую строительную фирму, которая занимала заднюю комнату на третьем этаже старого жилого дома в центре города. Партнеров было двое. Тому, что помоложе, было двадцать семь. Когда я зашел, он печатал на машинке смету мелкого строительного проекта. После обычного рутинного подхода я получил «зеленый свет» и начал говорить ему о его будущем и о будущем его предприятия. Через несколько минут он перебил меня. — Послушайте, — засмеялся он, — вы зря тратите время. Вы говорите о таком необозримом будущем, что смешно! Мы организовали это предприятия на мизерные средства и занимаемся только косметическим ремонтом. Мы не можем браться за большие проекты. Я, Почему? Он. У нас нет денег. Я. Давно существует ваше предприятие? Он. Два года. Я. Как вы планируете раздобыть деньги на крупные проекты? Он. Не знаю. Может быть, у нас будет прорыв, Я. Как вы занялись строительством? Он. Мы с напарником работали на крупного строителя. Он делал кучу денег, потом запил. Мы с Томом видели, что дело стоит, и однажды я ему предложил: — Том, а что если нам с тобой открыть свое дело? Я. Сколько лет Тому? Он. Тридцать семь. Я. Способности у него есть? (Тут я услышал самый возвышенный панегирик в честь партнера, восхвалявший как его способности, так и характер.) Вы могли бы повторить все это моему другу банкиру — точно так, как вы рассказали это мне? Он. Конечно! Я. Хорошо! Вам нужен кредит. Думаю, я могу вам помочь с кредитом в банке, чтобы вы могли брать крупные проекты. План состоит из двух частей. Во-первых, надо вам с напарником пройти врачебный осмотр и подтвердить, что вы можете страховаться. Во-вторых, если действительно можете страховать свою жизнь, тогда нам троим надо договориться о встрече с моим другом банкиром. Вас это устраивает? — 41 —
|