|
Торговые агенты Фуллера Браша побивают свой предыдущий рекорд всех времен, несмотря на то, что продавать, ходя от дома к дому, вновь стало труднее. Каким образом? «Когда мы заметили спад в продаже, — сказал мне один из коммерческих директоров, — мы увеличили число визитов на 5%. Это сработало на нас в 1938 г., в год сильной депрессии, и теперь это срабатывает снова!» Я твердо убежден, что сравнительно немногие терпят неудачу в продаже из-за того, что не умеют продавать. Неудачу мы терпим из-за отсутствия цели и самодисциплины. К сожалению, из бизнеса страхования ежегодно уходит более 100 тысяч агентов по продаже. В деле остается только каждый десятый! Я так и не смог найти надежные цифры для сравнения этого показателя с другими сферами деловой активности, но мне говорили, что общий средний показатель не намного лучше. В 29 лет, будучи первый год в деле, я прогорел и собрался бросить его! Но через 12 лет в возрасте 41 года я мог бы спокойно уйти на пенсию. Просто, следуя неделя за неделей своему «самоорганизатору», я достиг за 12 лет больше, чем без него смог бы добиться за всю жизнь! Математическое открытие, вознесшее меня с девяносто второго на первое место в своей компании Бобби Джонс, один из величайших игроков в гольф, написал книгу под названием «В фарватере» . По-моему, это самая интересная и полезная книга о гольфе, которую я когда-либо читал. В ней он рассказывает, как однажды пережил глубокий спад в игре во время чемпионата страны и как потом нашел причину и противоядие. Давайте послушаем, что сам Бобби говорит об этом: «...и когда я приехал домой в Атланту, у меня состоялся разговор со своим старым инструктором Стюартом Мейденом, который для меня всегда будет первым авторитетом в гольфе. Стюарт сказал: — Ну-ка, бей! Я ударил. Стюарт, следил за каждым моим движением. Он вообще немногословен. — Чуть-чуть развернись, — посоветовал он. Я играл в слегка открытой стойке: правая нога и плечо ближе к линии удара, чем левая сторона. — Сдвинь правую ногу и плечо чуть-чуть назад, — сказал Стюарт. — Теперь что делать? — спросил я. — Ну-ка врежь со всей дури! — кратко приказал он. Я врезал. Мяч полетел, как по линейке». Как Джонс к Стюарту я обращался за советом к своим записям. Эти записи показали мне, в чем моя беда и «развернули» меня чуть-чуть. — Врежь со всей дури! — словно говорили мне записи. Я врезал. Результаты были невероятными. За два года я опередил всех агентов по продаже в «Фиделити Мьючуал». Давайте я расскажу, как это произошло. Однажды я задумался: «Почему некоторые в нашей компании продают в три-четыре раза больше страховок, чем я? Не потому, что они делают больше визитов... Не верю, что они бегают в четыре раза больше, чем я! Я знаю, что получаю недостаточно прибыли от внушительного количества сделанных мной визитов». — 10 —
|