Неотразимый комплимент. Безотказные приемы влияния

И как результат всего этого – достижение цели убеждения.

Неотразимый комплимент и самоубеждение

В социальной психологии предложено немало теорий, в которых объясняются мотивы, побуждающие человека изменять свою точку зрения (установку). Ценным вкладом в эту область явилась теория когнитивных реакций, разработанная Энтони Гринвальдом [29]. В исследовании Э. Гринвальда был сделан очень важный поворот в представлениях об изменении установки. Согласно этой модели, наиболее важным показателем того, насколько удачной может стать попытка убеждения, является не столько то, что убеждающий говорит убеждаемому, сколько то, что при этом последний говорит сам себе.

То есть главной, непосредственной причиной убеждения оказывается самоубеждение получателя сообщения. До этого во всех работах, посвященных изменению установки, подчеркивалась роль самого сообщения и отмечались такие его характеристики, как ясность, логичность, запоминаемость и т. д. Исследователи полагали, что именно то, насколько хорошо получатель понял и запомнил сообщение, выступает основным фактором эффективности его воздействия [31].

Модель когнитивной реакции внесла важное дополнение, суть которого состоит в том, что само по себе сообщение не оказывает прямого воздействия на изменение установки. Непосредственной же причиной изменений является самоубеждение – внутренние когнитивные реакции, которые возникают у людей после получения сообщения. Эта модель нашла свое подтверждение во многих других исследованиях [28].

Таким образом, необходимо найти способы вызвать у адресата положительные когнитивные реакции на убеждающее сообщение. В частности – учесть ряд факторов, влияющих на возникновение позитивных когнитивных реакций.

Одну из таких положительных когнитивных реакций вызывает неотразимый комплимент. Домысливая его, адресат убеждает себя сам в той мысли, которую предлагает ему автор комплимента.

Трансактный анализ комплиментов

Трансактный анализ позволяет понять психологический механизм взаимодействия партнеров при общении. В частности, и при комплименте. Покажем, что трансакции (взаимодействия) при неотразимых комплиментах соответствуют одной из трех схем. Те, кто незнаком с трансактным анализом общения, могут прочитать об этой технике в книге Э. Берна [3] или в книге автора [10], где эта техника изложена более доходчиво (об этом автору сообщали читатели, – это были комплименты для автора, а желанные комплименты не забываются).

Для рассмотрения данного вопроса нам понадобятся следующие обозначения: Р – состояние «Родитель» (оценивает, учит, покровительствует); В – состояние «Взрослый» (работа с информацией); Д – состояние «Дитя» (чувства, беспомощность).