|
Пример начала встречи с «I»: Привет, Иван. Какой необычный у тебя мобильный телефон. Это новая модель? Какой оригинальный дизайн. Послушай, как тебе удается отслеживать выход новинок?! Какое «словесное поглаживание» придется по душе «S»? Им будет очень приятно услышать вопрос об их семье, друзьях, коллективе. Похвалите уют и порядок на их рабочем месте, в доме или ухоженность автомобиля. Скорее всего, в этом случае вы не слукавите. «S» очень чутки к фальши и лукавству. Даже не пытайтесь быть неискренними, делая комплимент. «S» это обязательно отметят. Но, в отличие от «D», они не осадят вас едким замечанием. Просто все остальное, сказанное вами вначале, будет пропускаться через призму недоверия и девальвации. И вы не будете знать, в какой момент потеряли контакт с ними. Интересная история также подойдет, потому что «S» – прекрасные слушатели, и при этом они не очень любят «тянуть на себя одеяло», сами рассказывать анекдоты. Пример начала встречи с «S»: Здравствуйте, Сергей Петрович. Как спокойно и уютно у вас в офисе! Но самое сложное, безусловно, это установление первого контакта и вообще контакта с «С». Эти люди очень недоверчивы и замкнуты. Любой комплимент будет ими воспринят скептически. Любую похвалу «С» надо вплетать в ткань общения очень незаметно и натурально. Можно похвалить составленный им отчет или план, но только в контексте беседы. Возможно, в общении с «С» стоит вообще пропустить эту часть и сразу же переходить к обсуждению регламента встречи. Цитировать «С» также непросто, потому что если вы допустите хоть малейшую неточность при их цитировании, то вызовете у них раздражение. Скорее всего, они позитивно оценят полезную информацию. Это – наилучшая из техник малого разговора с «С». К сожалению, трудно предугадать, как «С» воспримет интересную историю или анекдот. Все будет зависеть от контекста, уместности рассказа. Пример начала встречи с «С»: Ангелина Михайловна, доброе утро. Спасибо, что нашли время со мною встретиться. Кстати, помните, на нашей прошлой встрече вы говорили, что не можете найти в продаже книгу Н? Она на этой неделе появилась в Озоне. Надо срочно заказывать, пока не раскупили. Я буду покупать себе. Хотите, и вам возьму? Завершая тему вступления в контакт, хочется остановиться на очень важном моменте: «словесные поглаживания» будут эффективны, если будут своевременны и правильно дозированы. Ниже мы приводим пример, где ярко показано несоответствие начала разговора и контекста, в котором он был начат. История рассказывается от лица Даниэля Абрахама, психолога по образованию, восемь лет занимавшегося закупками продукции для своей дистрибутивной компании S. Abraham, США. — 42 —
|