|
Презентация для «I» должна быть визуально насыщенной, яркой и образной. Очень важен контекст, атмосфера, в которой проводится презентация. Также важно подчеркнуть роль и значение «I» в связи с вашим предложением. Например, как «I» будет выглядеть, если купит то, что вы предлагаете. Или какая заметная роль отводится «I» в реализации предлагаемого проекта. Избегайте чрезмерного количества цифр и расчетов. Эффективнее «нарисовать картину будущего», где «I» с помощью вашего продукта уже получает «всеобщее признание». Презентация для «S» должна быть понятной, логичной и ...спокойной. Просто расскажите им, что вы предлагаете, простым человеческим языком, покажите слайды или документы, подкрепляющие вашу презентацию. Помните, что «S» убеждают прецеденты, то есть то, что уже было внедрено и эффективность чего уже подтверждена. Также уделите особое внимание последовательности действий, которые следует предпринять в связи с вашим предложением, процедуре его реализации. Не торопитесь и не давите, делайте паузы, спрашивайте, есть ли вопросы, вызывает ли что-нибудь сомнения. Обязательно включите аргумент про постпродажную поддержку (если вы ее оказываете). Презентация для «С» требует особо тщательной подготовки. Перепроверьте все цифры и расчеты. Соберите как можно больше материалов, подкрепляющих ваше предложение, подготовьте все это в письменной форме в нескольких экземплярах без опечаток, с аккуратным оформлением. Один наш знакомый – ярко выраженный представитель «С» – требовал от своих подчиненных не только подавать все отчеты и предложения в стандартной форме, но и использовать определенный размер шрифта. «С» ценят в людях тщательную проработку вопроса, аккуратность и внимание к деталям. Не бойтесь, что ваша презентация покажется скучной. Однажды мы были свидетелями двухдневного тренинга, который проводил «С» для восьми таких же ярко выраженных «С» и одного «I». Тренер два дня говорил тихим голосом, почти не задавая вопросов аудитории. Бедный «I» изнывал и ерзал на стуле все два дня и к концу тренинга выглядел совершенно измученным. Все «С» чувствовали себя очень комфортно, внимательно слушали, все записывали и по окончании горячо благодарили лектора за интереснейший тренинг. При проведении презентации воздерживайтесь от так называемой избыточной аргументации, которая может свести на нет все ваши прежние усилия по убеждению клиента. «Избыточная аргументация» проявляется в том случае, если вы приводите больше аргументов, доказывающих полезность продукта, чем это в данный момент требуется клиенту для принятия окончательного решения, которое он, собственно говоря, почти принял. — 46 —
|