Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе

Так когда же завершать презентацию? Как понять, что вы достигли цели презентации?

Логика подсказывает, что у потенциального покупателя должны появиться какие-то сигналы об этом. Назовем их «сигналами готовности». Готовности двинуться навстречу новым ощущениям вместе с вашим товаром или предложением. Или двинуться в сторону высказывания возражений, или, что еще плачевней, в сторону завершения общения с вами.

Сигналы готовности поведенческих типов «D» и «I» ярки и лежат на поверхности. «D» выражает свое одобрение по отношению к тому, что вы говорите или показываете, краткими репликами или междометиями «да-да», «так-так», «хорошо». Это могут быть прямые высказывания или вопросы: «Мне это нравится!», «Интересное предложение», «Во сколько нам это обойдется?» «S» могут часто соглашаться и начать задавать вопросы о том, что имеет значение после принятия решения о покупке: о сроках поставки и внедрении, возможных проблемах при дальнейшем обслуживании. «С» могут интересовать детали: подробные характеристики продукта, особенности его эксплуатации и т. п. Он по своей инициативе может спросить: «Не остались ли какие-то вопросы невыясненными? Мы все обсудили?»

Очень важно не пропустить момент появления этих сигналов и переходить к следующей фазе – работе с возражениями или к завершению сделки, которые мы рассмотрим далее.

Упражнение 10

Вам надо продать снег эскимосу. Подготовьте короткое рекламное объявление для эскимосов – представителей каждого из четырех поведенческих типов.

4.1.5. Работа с возражениями

В работе с возражениями существуют две важные составляющие: одна – ответить по существу, но не это первая по важности составляющая работы с возражениями. Что же самое важное?

«В Африке существует экзотический способ ловли обезьян. Он основан на психологическом явлении, характерном не только для обезьян, но и для человека.

В кувшин с горлышком, узким настолько, что туда с трудом проходит открытая ладонь обезьяны, кладут лакомство. Сам кувшин жестко прикрепляют к чему-то, что невозможно сдвинуть с места. Просунув ладонь в кувшин и зажав в кулаке лакомство, обезьяна уже не в состоянии вынуть из кувшина руку, сжатую в кулак.

Таким образом обезьяна оказывается прикованной к месту, куда прикреплен кувшин.

Задача продавца заключается в том, чтобы убедить клиента «разжать кулак» и «вылезти» из узкой позиции, не позволяющей ему увидеть свою выгоду».

С. Ребрик. Тренинг профессиональных продаж. – М., 2003. – С. 62

Приведенный выше пример показывает нам, что первейшая задача продавца при работе с возражениями – сделать так, чтобы клиент захотел слушать ваши аргументы! Если клиент зациклился на своей позиции, он не «услышит» даже самые весомые аргументы, показывающие его прямую выгоду.