|
Но прежде – очень важный момент: даже если вы найдете правильный подход к собеседнику, ваши вопросы не принесут пользы, если они будут плохо продуманы. Бессмысленно задавать вопросы ради вопросов. Вредно спрашивать у людей о том, о чем вы могли узнать про них в Интернете или иным способом. Вы показываете, что поленились проделать эту «домашнюю работу». В результате установленный контакт будет потерян. Заранее продумайте вопросы, которые действительно жизненно важны для дальнейшей подготовки презентации, или предложение, которое заинтересует покупателя. Вот еще один пример из выступления Абрахамса перед сотрудниками компании Hershey: «Этот торговый представитель пытается нащупать мое слабое место, прежде чем начать продавать мне свой товар. Что ж, я тоже люблю поиграть в психологию. Когда он входит ко мне в кабинет, я напоминаю ему, что у него есть десять минут, чтобы рассказать мне о своем товаре (вполне достаточное количество времени для презентации). Он автоматически смотрит на свои часы. Прямо перед его глазами на моем столе стоят часы, они спешат на пять минут. В результате он уже потерял пять минут по причине своей невнимательности. Он непринужденно просит меня рассказать ему немного о себе и моей компании. Я спрашиваю его зачем. Он отвечает, что ему надо лучше узнать меня, чтобы сделать мне предложение. Я говорю, что ему следовало сделать свою домашнюю работу и выяснить все это до прихода ко мне. Он начинает чувствовать себя неуютно, но опять вспоминает про свою психологию и продолжает задавать вопросы: «Вы работаете с супермаркетами?» – «Да». – «Вы работаете с аптеками?» – «Да». – «Вы работаете с магазинами у дома?» – «Да». – «Так куда же вы не поставляете товар?» – «Мы поставляем товар везде». Так продолжается все пять минут. Затем я говорю: «Извините, ваше время истекло. Оставьте мне свой прайс-лист, и я свяжусь с вами». Итак, как представители разных поведенческих типов отреагируют на ваше желание получить от них информацию? «I» и «S», скорее всего, доброжелательно ответят на любые вопросы. Не будут спрашивать, зачем вам надо все это знать. Но только в том случае, если вы расположите их к себе, понравитесь им. При этом слишком резкий напор может отпугнуть «S», и он будет не отвечать на вопросы, а соглашаться с вашими предположениями. А вот с «D» и «С» все более сложно. Им надо обязательно объяснить цель и целесообразность ваших вопросов, иначе они не будут отвечать на них. Причем для «D» это необходимо сделать очень кратко. — 44 —
|