Как оказывать влияние на людей в жизни и бизнесе

Пример: Позвольте задать вам два уточняющих вопроса, прежде чем я продемонстрирую вам наш образец?

Почему два? Потому что если вопросов будет больше, то для него беседа будет пустой тратой времени. Ведь «D» обычно знает сам, что ему необходимо. «Может, уже приступите к делу», – вот характерная фраза «D» и «С» тем, кто пристает к ним с вопросами. «D», безусловно, оценит вашу прямоту. Для «С» наличие вопросов и действий без объяснения цели, звучит так: «Я не совсем понимаю, что вы хотите добиться своими вопросами...». С» необходимо показать, какую пользу он извлечет для себя, отвечая на ваши вопросы.

Пример: Позвольте вам задать несколько вопросов. Они нужны для того, чтобы сэкономить ваше время и сразу продемонстрировать то, что наиболее подойдет именно под вашу ситуацию.

Упражнение 9

К какому типу по DISC относится Абрахаме, и какое вступление, на ваш взгляд, было бы уместно в представленной выше ситуации, и принесло бы пользу торговому представителю?

4.1.4. Презентация вашего предложения

Следующий важный навык продавца – умение так представить свое предложение, чтобы оно «зацепило» потенциального покупателя, заинтересовало его и привело к покупке. Главное требование к любой презентации – она должна отвечать потребностям, интересам и ситуации потенциального клиента.

Несколько замечаний, которые рекомендуется учитывать при подготовке презентации:

• влиять на человека можно на двух уровнях – рациональном и эмоциональном;

• человек обычно принимает решение на эмоциональном уровне, а после этого находит аргументы на уровне рациональном;

• то, что убеждает и мотивирует на покупку одного, совсем не обязательно интересно и нужно другому человеку, ведь люди покупают (товары, услуги, идеи), руководствуясь своими потребностями, а не вашими.

Мы специально акцентируем внимание на этих вопросах, потому что далее мы будем говорить о форме подачи материала, наиболее «комфортной» и действенной для представителей различных типов личности. Вопросов содержания презентации мы касаться не будем.

Презентация для «D» должна быть четкой, динамичной, уверенной. Если «D» почувствуют, что собеседник сомневается, не уверен в том, что говорит, они никогда не примут такое предложение. Даже если оно очевидно выгодно, они заподозрят подвох. Не надо готовить много цифр и доказательств. «D» не любят копаться в деталях. Лучше сконцентрироваться на минимальном количестве самых сильных аргументов. Решение они принимают довольно быстро. Основное правило – главные аргументы в начале презентации.