Юмор как способ влияния

Статус может быть повышен или занижен и целенаправленно, искусственно. Например, хозяин кабинета повышает свой статус и влияние на посетителя с помощью предметов мебели – их параметров и расстановки в кабинете. Кресло с завышенной спинкой подчеркивает высокий статус человека, сидящего в нем, – неслучайно кресла императоров, королей, пап римских, а также судей традиционно отличаются высокими (до 2,5 метра) спинками. На повышение статуса сидящего работает также увеличение размеров других деталей кресла: ширины сиденья, длины ножек. Крутящееся кресло ассоциируется с большей властью и свободой: сидящий в таком кресле делает меньше жестов, раскрывающих его чувства и отношение к собеседнику (телодвижения маскируются поворотами кресла).

Посетитель чувствует себя менее значимым, если его кресло находится далеко от стола хозяина кабинета. Это ощущение усиливается, если он сидит не в кресле, а на стуле без подлокотников. Принижают статус посетителя и другие неудобства: низкая посадка на диванчике, необходимость тянуться к пепельнице и т. п.

Руководители и служащие, принимающие посетителей, не должны забывать, что принижение статуса обычно воспринимается человеком болезненно.

Седьмое правило

К аргументам приятного им собеседника люди относятся снисходительно, к аргументам неприятного – критически.

Одно из правил ведения деловой беседы гласит, что задача первой части беседы – создание атмосферы взаимного доверия. Как видим, оно хорошо согласуется с рассматриваемым правилом.

Еще Аристотель заметил, что сильнейшее средство убеждения заключается в личном благородстве оратора. Обаяние личности само по себе, конечно, ничего не доказывает, ни в чем не убеждает; оно, в сущности, служит обольщению, способствует своего рода подкупу слушателей. Но Аристотель, безусловно, прав в том смысле, что человек, не внушающий уважения, не может рассчитывать на доверие. Выдающийся оратор Цицерон также указывал, что выступающий должен производить приятное впечатление на слушателей.

Механизм действия этого правила такой же, как и правила Сократа: приятный собеседник стимулирует выработку гормонов удовольствия и вызывает нежелание вступать в конфронтацию, неприятный – наоборот.

Приятному впечатлению, как известно, способствует множество обстоятельств: уважительное отношение, умение слушать, грамотная речь, хорошие манеры и внешний вид.

Восьмое правило

Желая переубедить собеседника, начинайте не с разделяющих вас моментов, а того, в чем вы согласны с ним.