Юмор как способ влияния

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит «нет», в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово «да» приводит к выделению морфиноподобных веществ – «гормонов удовольствия» (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться с одного эмоционального состояния на другое. Чтобы это произошло, надо дать ему больше и времени, и гормонов удовольствия.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, не отнять у него много времени. Кроме того, если подготовка к основной части беседы затягивается, возрастает вероятность вторжения посторонних (телефонный звонок или визит), и тогда ваша «заготовка» пойдет на пользу не вам, а им.

Третье правило (правило Паскаля)

Не загоняйте собеседника в угол.

Дайте ему возможность «сохранить лицо».

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что в его сознании согласие каким-то образом ассоциируется с потерей своего достоинства.

Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек – даже, возможно, в ущерб себе – поступает вопреки тому, к чему вы его склоняете. А когда его уличают в чем-то порочащем достоинство, согласиться с вами для него значит согласиться и с отрицательной оценкой своей личности.

«Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», – эти слова приписывают Паскалю. Они подсказывают, как практически применять рассматриваемое правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, – это поможет ему принять вашу точку зрения!

Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. В ней указывается, что нелегальные доходы тоже подлежат декларированию и облагаются налогом. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», из текста инструкции следует, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь не ровен час, скрываемое станет явным, и налоговое ведомство не только взыщет задним числом налог с укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф плюс проценты по ним. Неуплата налога в США – тяжелое преступление, осуждаемое обществом. И формулировка документа дает возможность налогоплательщику, не признаваясь в незаконных доходах, расплатиться с государством в полной мере.