Юмор как способ влияния

В соответствии с указанной моделью применяемые в процессе убеждения юмористические сюжеты вовлекают убеждаемого в контакт и служат благоприятным фоновым фактором, создавая у него хорошее настроение.

Податливость убеждению с использованием юмора объясняется тем, что к человеку, поднявшему настроение, испытывают благодарность, то есть происходит воздействие на такую мишень, как удовлетворение потребности убеждаемого в положительных эмоциях. В случае, когда убеждаемому незатруднительно принять точку зрения убеждающего, этого воздействия оказывается вполне достаточно для убеждения. Множество таких ситуаций приведено в главе 1. В иных случаях требуются дополнительные аргументы и/или специальные приемы убеждения.

Но когда юмористический сюжет в процессе общения создает лишь предпосылки к убеждению, необходимо использовать универсальные правила убеждения. Им посвящен следующий раздел.

Универсальные правила убеждения

Всего приятнее для нас слова, которые дают нам какое-нибудь знание.

Аристотель

Первое правило (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедительны аргументы, изложенные в следующем порядке: сильные – средние – один самый сильный.

Из этого правила следует, что слабые аргументы лучше вообще не приводить: обнаружив таковые в процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Вреда от них намного больше, чем пользы.

Действительно, человек, решающий, согласиться с вами или нет, уделяет больше внимания слабым звеньям в вашей аргументации, ведь, приняв решение в вашу пользу, он берет на себя ответственность за его возможные последствия (которые могут быть неблагоприятными). Поэтому для него важно не ошибиться. Благоприятный исход зависит не от количества аргументов, а от степени их убедительности.

Не следует начинать с просьбы. Начинайте с аргументов. Велика вероятность, что просьба без аргументов вызовет отторжение, после чего аргументы уже не воспринимаются.

Следует отметить очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент кто-то сочтет сильным, а кому-то он покажется слабым. Поэтому степень убедительности аргументов следует определять с позиции убеждаемого.

Второе правило

Чтобы получить положительный ответ на очень важный для вас вопрос, поставьте этот вопрос на третье место, после двух коротких, простых для собеседника вопросов, на которые он без затруднения ответит вам «да».

Этому правилу 2400 лет, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живет потому, что верно.