Все познается в сравненииНа приеме у врача: – Доктор, у меня нос заложен! – Я вас умоляю. У меня дача, машина и дом заложены – и все нормально. Надо уметь держать ударИдет лекция по математическому анализу. Преподаватель пишет на доске доказательство теоремы. Запутался, пытается разобраться. А в это время студенты на последней парте играют в карты. Один из них ошибся с ходом, и второй кричит ему на всю аудиторию: – У тебя мозги есть?! – Спокойно! – говорит преподаватель. – Я нашел решение. Сейчас все объясню. Решение неожиданное, но верноеНа экзамене: – Первая женщина-летчица России? – Баба-яга! Глава 3Универсальные приемы убежденияНе победить, а убедить – вот что достойно славы. В. Гюго Когда необходимо убеждающее воздействиеМожно сопротивляться вторжению армий, вторжению идей сопротивляться невозможно. В. Гюго Убеждение – это психологическое воздействие, цель которого состоит в том, чтобы адресат этого воздействия (убеждаемый) принял точку зрения убеждающего (инициатора воздействия). В одной из книг я предложил, аргументировали верифицировал следующую общую модель любого психологического воздействия [22]: Поясним содержание каждого из блоков этой модели. Вовлечение (в контакт) – предъявление адресату информации с целью активизации его определенной направленности в соответствии с целью воздействия инициатора. Фоновые факторы (фон) – использование состояния сознания и функционального состояния адресата и присущих ему автоматизмов, привычных сценариев поведения; создание благоприятного внешнего фона (хорошее настроение, доверие к инициатору, его высокий статус, аттракция и т. и.). Мишени воздействия – источники мотивации адресата: его актуальные потребности, и их проявления: интересы, склонности, желания, влечения, убеждения, идеалы, чувства, эмоции и т. и. Побуждение (к активности) – это то, что стимулирует, подталкивает адресата к активности в заданном инициатором направлении (принятие решения, совершения действия). Побуждение может явиться суммарным результатом вовлечения, фоновых факторов, а также воздействия на мишени или стимулироваться специальными приемами – подталкиванием к включению нужного психологического механизма у адресата (внутреннее побуждение), а также прямой актуализацией желаемого мотива, подходящим распределением ролей (позиций), заданием сценариев, включением адресата в соответствующую деятельность или значимую для него группу, подпороговым воздействием и т. и. [22, с. 17–18]. — 54 —
|