При этом, если наши жесты и позы не соответствуют произносимым словам, мы оказываемся неубедительными. Многие ощущают это несоответствие, говоря: «Чувствую, здесь что-то не то…» Человек, владеющий языком жестов и поз, не только умеет «читать» собеседника, получая о нем дополнительную информацию, но и знает, как с помощью этого языка сделать более убедительной свою речь. Ознакомиться со значениями жестов и поз можно, например, в книге А. Пиза, представленной в списке литературы. Четырнадцатое правилоПокажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-либо из потребностей собеседника. Согласно А. Маслоу, существует пять уровней потребностей человека: 1) физиологические (в пище, воде, сне, жилье, здоровье и т. д.); 2) в безопасности, уверенности в будущем; 3) в принадлежности к какой-либо общности (семье, компании друзей, коллективу и т. д.); 4) в уважении, признании; 5) в самореализации, реализации своих потенциальных возможностей; духовные потребности. Человек нуждается в удовлетворении потребностей всех этих уровней. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Возможность удовлетворить какую-то из потребностей перечня – это сильнейший аргумент. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На том же принципе построено все страховое дело: эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных. Тонкости процесса убежденияАктивные и пассивные правилаМноголетняя практика автора и его учеников по применению перечисленных правил показала, что обычно к успешному результату приводит следование двум принципам: 1) не нарушать ни одно из «пассивных» правил; 2) применять одно-два «активных» правила. Пассивными мы называем правила, нарушение которых может разрушить процесс убеждения или, как минимум, ослабить его. Это правила третье, пятое, шестое и с седьмого по тринадцатое, а также замечания к первому правилу о недопустимости использовать слабые аргументы и начинать убеждение с просьбы. Активными являются правила, применение которых усиливает позицию убеждающего. Сюда относятся правила первое, второе, четвертое, с седьмого по десятое и четырнадцатое. Правила с седьмого по десятое являются одновременно и активными, и пассивными. Назовем их активно-пассивными. Возможности правилДлительный опыт применения этих правил показал, что они значительно расширяют возможности убеждающего, поскольку обеспечивают максимальную вероятность положительного результата. Но помогут ли они в том случае, когда убедить в чем-то в принципе невозможно? Да, помогут. — 62 —
|