|
Бэгли и Риз (Bagley & Reese, 1989) объясняют: Куда бы мы ни посмотрели, мы видим паттерны. Паттерны настолько важны для нас, что они формируют нашу реальность. Возможно, вам приходилось бывать на светских приемах, где правила этикета столь жестки, что, если вы скажете что-то иное, кроме обязательного «Здравствуйте», «Как вы поживаете?», «У меня все хорошо», то вас, вероятно, не услышат. Информация не усвоится... Решениями также принимаем на основе определенных предсказуемых паттернов. Другими словами, мы обычно принимаем решения так же, как мы принимали аналогичные решения раньше. Весь этот разговор о паттернах закладывает основу для следующей важной посылки: люди совершают покупки исходя из собственных предсказуемых паттернов. В принципе, эти паттерны базируются на способе, ка-ким люди ментально сортируют информацию. Следова-. тельно, если вы сумеете распознать эти ментальные паттерны сортировки, то сможете понять, какие шаги людям требуется сделать, чтобы принять решение.Если то, что вы предлагаете, согласуется с тем, как они принимают решения, значит, вы установили раппорт и способны удовлетворить как их потребности в паттернах, так и их потребности в результате (выделено нами). Глава 2. Метапрограммы для понимания людей
Наши метапрограммы функционируют в качестве неосознаваемых фильтров восприятия, которые структурируют сообщения и информацию. Каждый из них обусловливает «канал» осознания — осознание размера чанка (блока информации), его связи с другой информацией, репрезентативной системой и т. д. (рис. 2.1). Исходя из этого мы можем задать друг другу в процессе коммуникации вопросы: «На какой канал осознания вы настроились?», «Настроились ли вы на глобальный канал? Канал отсоединения? Другой референтный канал?» Незнание того, по какому каналу может происходить передача или получение информации и как настроиться на различные возможные метапрограммы (то есть каналы осознания), приводит к тому, что мы не замечаем программу, которую «транслирует» другой человек! 60__________________Часть I. Понимание паттернов сознания В конце концов эти неосознаваемые фильтры в роли сортирующих механизмов начинают жить собственной жизнью. Они становятся привычными. В результате мы осознаем их все меньше и меньше. Мы принимаем их как должное. Мы относимся к ним как к «верному» и «реальному» способу восприятия. Мы можем даже подумать, что иной подход «ошибочен»! Посредством всех этих метапрограмм мы формулируем наши репрезентации и наносим на карту нашу реальность. — 40 —
|