|
Эта методика называется "видео-таблетка". "Так как вы проявили интерес к этой деловой возможности, - можете сказать вы, - я пошлю вам видеокассету. Вы получите ее завтра утром. Видеофильм длится только 15 минут. Я хотел бы, чтобы вы пообещали мне две вещи. Во-первых, обещайте мне, что вы посмотрите этот короткий фильм. Во-вторых, обещайте мне, что когда я позвоню вам послезавтра, вы сообщите мне, что вы думаете об этом". И все. Диалог длится одну минуту. Вам не требуется подставлять свою шею или свое самолюбие. И если у вас есть пятьдесят видеофильмов, вы сможете приобщать столько же людей ежедневно и даже больше. Через два дня вы спрашиваете у вашего кандидата, было ли ему интересно. Его или ее ответ сообщит вам о многом. Аудиокассеты проще Часто люди бывают слишком заняты, чтобы найти время, специально включить видеомагнитофон и потратить 15 минут на просмотр вашего видео-ролика. Ярнелл рекомендует предложить вашему кандидату на выбор видео- или аудиокассету, или возможно обе сразу! Тот же самый кандидат, которому не очень хочется смотреть ваш видеофильм в конце трудного дня, может следующим утром сидя в автомобильной пробке прослушать вашу аудиозапись. Видео-фильтр Видео играет роль вторичного или "квалифицирующего" фильтра, который отделяет хорошего кандидата от плохого. Когда вы спрашиваете вашего кандидата, понравился ли ему видеофильм, будьте готовы к чему угодно. Он может даже швырнуть вашу кассету обратно, сопровождая свое действие соответствующим комментарием. Ну и что? "Вы сохранили себе много времени и усилий, не так ли? -Говорит Джон Фогг. - Не реагируйте, только скажите: "Перешлите, пожалуйста, мне обратно видеокассету...", и вы потратили впустую только несколько минут вашего времени". Шаг № 7: Слушайте внимательно А что, если ваш кандидат, кажется заинтересовался? Многое зависит от вашей реакции на его впечатление. В процедуре приобщения Третьей волны не принято торговаться с вашим кандидатом или подсчитывать каждое его возражение. В этом случае все, что вы должны сделать - перейти к Шагу № 8, процессу приобщения. Спросите вашего кандидата, что ему понравилось больше всего? Затем внимательно послушайте ответ. "Я понял, что самые эффективные вопросы те, которые нацелены на то, что является самым лучшим, наиболее интересным, наиболее важным? - Говорит Фогг. - Потому что они направляют разговор в нужное русло. Эти вопросы выявляют ваше воображение и ваш творческий потенциал скорее, чем вопросы относительно того, что является плохим или в чем заключается проблема? Они имеют тенденцию вести в никуда". — 75 —
|