|
Розничная продажа или оптовая? Однажды Денисон позвонили и попросили привести в порядок дом, расположенный в престижном районе, куда только что въехал новый жилец. С большой неохотой Денисон начала собираться на работу. Но этой уборке суждено было изменить ее жизнь. Новый арендатор был дистрибьютором компании Nu Skin. Когда Денисон вошла, она увидела всевозможные средства по уходу за кожей, разложенные по всему дому. Из собственного опыта она определила, что ингредиенты, входящие в состав различных средств, необычайно высокого качества. "Я спросила человека, который там жил, откуда у него эти изделия, - вспоминает Денисон. - Он ответил, что работает в Сетевом маркетинге". Затем Марк Ярнелл, пригласивший Денисон для уборки своего дома, сделал ей интересное коммерческое предложение. "Вы можете купить эти средства у меня в розницу, - сказал он, - или можете стать дистрибьютором и покупать оптом. Что вы предпочитаете?" Комбинированная продажа Сетевики часто говорят о "разделении" усилий в проведении розничной продажи и в вовлечении новичков. Но практически эти две работы лучше всего выполнять вместе и одновременно. Во время своей первой встречи с Денисон, Ярнелл привлек ее к сотрудничеству при помощи комбинированной продажи, которую еще называют "продай и завербуй", как это часто делают практикующие сетевики. Если бы Ярнелл просто предложил свои изделия в розницу, возможно Денисон купила бы что-нибудь сразу. Но при их относительно высокой цене она воздержалась бы от следующей покупки. Таким образом Ярнелл достиг бы одноразовой продажи, но не создал бы сеть заказчиков. Но когда Денисон предложили выбор между розничной продажей и оптовой, ее мозг заработал с большой скоростью. "Я знала, что мои друзья могут заинтересоваться этими изделиями, - вспоминает она, - так что я подумала, что могла бы стать дистрибьютором и покупать продукцию оптом, потому что затем я смогла бы предлагать ее своим друзьям". Продайте мечту Даже если ваш клиент не проявил никакого интереса ни к чему, за исключением изделия, это совершенно не мешает при самой первой встрече, позволить ему узнать о Мечте. Только так он сможет обдумать ваше предложение. О какой мечте? Мечте о финансовой независимости, конечно. "Хорошо, ввиду того, что вы хотите стать дистрибьютором, - сказал Ярнелл, - я хочу вам кое-что показать". Ярнелл исчез в спальне и вернулся с ежемесячным комиссионным чеком на $15.000. "Это - то, что я заработал в этой компании за последний месяц", - улыбнулся он. "Я была в шоке, - говорит Денисон. - Я не могла поверить своим глазам. Наибольшая сумма, которую я когда-либо получала, равнялась $4.000 в месяц. Я спросила: "Бог мой, как Вам это удается?" — 57 —
|