Введение в теорию маркетинга

Теория иерархии потребностей Маслоу не дает ответа на воп­рос, какова природа тех или иных потребностей. Основная задача этой теории, похоже, состоит в стремлении показать, как те или иные потребности могут воздействовать на мотивацию человека к деятельности и как, зная об определенной динамике действия по­требностей на мотивацию человека, воздействовать на человека, предоставляя ему возможности удовлетворять свои потребности определенным образом.

Теория Маслоу оказала большое влияние на развитие теории и практики современного маркетинга. Однако очевидно, что в кон­цепции есть ряд очень уязвимых моментов. Во-первых, потребнос­ти по-разному проявляются в зависимости от многих ситуацион­ных факторов. Во-вторых, не обязательно наблюдается жесткое сле­дование одной группы потребностей задругой, как это представле­но в "пирамиде" Маслоу. В-третьих, удовлетворение верхней груп­пы потребностей не обязательно приводит к ослаблению их воз­действия на мотивацию. Маслоу считал, что исключением из этого правила является только потребность самовыражения, которая может не ослабевать, а даже усиливать свое действие на мотивацию по мере ее удовлетворения. Практика показывает, что потребности признания и самоутверждения также могут оказывать усиливающее воздействие на мотивацию в процессе их удовлетворения.

На основе систематизации и объединения в определенную со­вокупность потребностей, форм их проявления в поведении чело­века и возможных средств удовлетворения потребностей может быть составлена таблица, показывающая связь отдельных средств мотивизирования с "пирамидой" потребностей Маслоу.

Теория ERG Альдерфера

Так же, как и Маслоу, Клейтон Альдерфер* исходит в своей теории из того, что потребности человека могут быть объединены в отдельные группы. Однако в отличии от теории иерархии потребно­стей Маслоу, он считает, что существует три группы потребностей:

потребности существования;

потребности связи;

потребности роста.

* Alderfer C.P. Existence, Relatedness and Growth: Human Needs in Organizational Settings. N.Y., The Free Press, 1972.

Группы потребностей данной теории достаточно наглядно соот­носятся с группами потребностей теории Маслоу.

Потребности существования как бы включают две группы по­требностей пирамиды Маслоу: потребности безопасности, за ис­ключением групповой безопасности, и физиологические потреб­ности. Группа потребностей связи явно корреспондирует с группой потребностей принадлежности и причастности. Потребность связи, по Альдерферу, отражает социальную природу человека, его стрем­ление быть членом семьи, иметь коллег, друзей, врагов, начальни­ков и подчиненных. Поэтому к данной группе можно отнести так­же часть потребностей признания и самоутверждения из "пирами­ды" Маслоу, которые связаны со стремлением человека занимать определенное положение в окружающем мире, а также ту часть потребностей безопасности "пирамиды" Маслоу, которые связаны с групповой безопасностью. Потребности роста аналогичны по­требностям самовыражения "пирамиды" Маслоу и включают так­же те потребности группы признания и самоутверждения, которые связаны со стремлением к развитию уверенности, к самосовершен­ствованию и т.п.