Во введении я описал первый проект, который я сделал для компании The Math Works. The Math Works — ведущий разработчик и поставщик технического программного обеспечения для компьютеров, зарегистрированными пользователями которого являются более 500 тысяч человек по всему миру. Самый известный продукт, производимый компанией, называется MATLAB, и в течение нескольких лет основным способом его продвижения были сэлф-мэйлеры22, предлагающие «дополнительную информацию». Именно эту рассылку я и должен был, в соответствии с их желанием, улучшить. Я порекомендовал попробовать рассылку пакетов с вложениями, что, по моему опыту, всегда превосходит по результатам рассылку сэлф-мэйлеров. (Возможно, есть исключения и из этого правила, но они немногочисленны и встречаются редко). Но в первую очередь я сфокусировался на предложениях. В результате мы стали тестировать четыре из них, которые изображены на следующей странице. Все пакеты были отправлены инженерам. Они были очень похожи — единственная разница заключалась в предложении и в том, как мы его представляли. Посмотрите, сможете ли вы определить, какое предложение было наиболее успешным: 1. Бесплатно! Ваш выбор от технической лаборатории MATLAB! Компания The Math Works собрала библиотеку более чем из 100 описаний программного обеспечения и технической документации, представлявших большой интерес для инженеров. В этом пакете мы перечисляли их и предлагали потенциальным клиентам выбрать пять наиболее важных для них. Это предложение требовало изучения всего списка и вовлекало потенциальных клиентов в общение с компанией. 2. Вышлем бесплатный комплект прямо сейчас! Это предложение давало возможность выбрать один из трех комплектов в наиболее интересовавшей потенциального клиента области. Я много раз убеждался, что предлагать комплекты очень эффективно, и это предложение давало потенциальным клиентам возможность выбора. 3. Что сегодня пользуется популярностью? Узнайте, что инженеры читают о: * Обработке сигналов * Визуализации * Управлении проектированием Мы знали, что все, кому мы писали, были заняты, по крайней мере, в одной из этих областей, поэтому мы собрали множество аннотаций и технической документации по каждому из этих вопросов. Мы исходили из того, что инженеры всегда интересуются новейшей информацией, кроме того, они хотят быть в курсе того, что делают их конкуренты. Это привело нас к нашему четвертому предложению. — 63 —
|