Какое предложение, по вашему мнению, получило наибольшее количество откликов? Вы не поверите, но самое большое количество откликов получило третье предложение - возможно потому, Что люди считали, что оно имеет для них самую большую ценность, так как они сэкономят на нем больше всего. «Я могу позвонить любому? Куда хочу? В любое время? И говорить сколько влезет?» Однако действительная стоимость третьего предложения была гораздо ниже стоимости нашего самого дорогого предложения (60 минут бесплатно). Итак мы не только увеличили отклик, но и уменьшили стоимость предложения. Этот пример также очевидно демонстрирует силу тестирования. Вся сила - в презентации Необходимо каждый раз презентовать предложение как нечто ценное и важное. Если ваше предложение не обладает ценностью и значимостью, то придется придумать другое предложение. • Бесплатно - вот ключ. Если вы предлагаете что-то бесплатно, кричите об этом. Я почти всегда начинаю заголовок на возвратной карточке со слов «Бесплатно». Кроме того, я использую слово «бесплатно» во всех подходящих элементах пакета рассылки или внутри рекламного проспекта. • Будьте точны. Что вы предлагаете? Рекламную брошюру о путешествиях? Или специальный буклет на 32 страницах и с 18 цветными фотографиями, из которого клиент может узнать обо всем, что ему необходимо перед тем, как забронировать тур? Чем точнее вы объясняете, что заключено в вашем предложении, тем больше людей откликнется на него. • Сделайте его уникальным. Попытайтесь создать предложение, которое не сможет скопировать ни одна компания-конкурент. Возможно, вам даже удастся выйти на рынок с предложением, которое «не купишь ни за какие деньги». ПРЕДЛОЖЕНИЕ, КОТОРОЕ НЕ КУПИШЬНИ ЗА КАКИЕ ДЕНЬГИЭто один из моих любимых приемов, позволяющий выйти на рынок с предложениями, против которых невозможно устоять. Многие компании предлагают вещи, которые можно легко купить в любом магазине. Однако, если вам удается создать предложение, которое ваш потенциальный клиент другим способом никак не сможет заполучить, у вас появится намного больше шансов на успех. В ходе одной из промо-акций Continental Airlines клиенты могли выиграть такие призы, как автомобильная гонка с Марио Андретти (Mario Andretti), обед и посещение театра с драматургом Эдвардом Алби (Edward Albee), баскетбольный матч один на один с Хакимом Оладжувоном (Hakeem Olajuwon). Это призы, которые нигде невозможно купить, поэтому, если вы хотите их получить, вам придется откликнуться. Однако необязательно нанимать знаменитостей или тратить целое состояние на предложение, которое невозможно купить ни за какие деньги. — 68 —
|