4. Бесплатно! 5 самых востребованных технических описаний и статей от компании TheMathWorks! Это предложение не требовало общения с компанией — вам не приходилось выбирать материалы, которыми вы заинтересовались. Мы просто предлагали послать вам пять самых популярных технических описаний от компании The Math Works. Тест был невероятно удачным. Каждый из четырех пакетов вызвал в два раза больше откликов, чем сэлф-мэйлеры. Однако откликов на один из них было в семь раз больше, он и стал новой контрольной точкой. Какое из предложений принесло наибольший успех и почему? Победителем стал номер 4 - самые востребованные технические описания и статьи от компании The Math Works. Я полагаю что были две причины, из-за которых этот пакет победил. Во-первых, инженеры конкурируют друг с другом. Они всегда хотят знать, что делают другие инженеры. Я думаю, это можно сказать о профессионалах и в любой другой области. Во-вторых, и, возможно, эта причина даже важнее, чтобы откликнуться на предложение, не требовалось анализировать. Мы не просили вас решить, какие статьи наиболее важны. Мы даже не просили вас подумать. Компания The Math Works сделала всю работу за вас. Я был особенно горд этим проектом из-за брошенного мне вызова. The Math Works не хотела тратиться на создание нового наполнения этой программы. Поэтому ни в одном предложении не было ничего нового. Мы просто перетасовали материал, который был в наличии у компании, и представили его четырьмя разными способами. Компания до сих пор использует это предложение, хотя с тех пор прошло шесть лет. В дальнейшем я использовал эту технологию с несколькими другими клиентами — и она практически всегда приносила успех. Если звукозаписывающие компании могут продавать компиляции из «Лучших хитов» музыкантов, почему ваша компания не может предложить ваши лучшие хиты? КАК ПРОДАТЬ ТЕСТИРОВАНИЕ В ВАШЕЙ КОМПАНИИЕсли я убедил вас в том, что тестирование очень важно, — а я надеюсь, что мне это удалось — вам, возможно, все равно придется убеждать в этом вашу компанию. Как сказано в моем любимом мультфильме про Дилберта: «Перед тем как победить в конкурентной борьбе, вам придется победить свою компанию!» Но это стоит драки. Из примера с The Math Works видно, что тестирование не только может помочь вам сменить стратегию продвижения, ко оно также может увеличить отклик во много раз. Мой опыт подсказывает, что это не исключение, а правило. Вот три способа продать идею тестирования в Вашей компании: — 64 —
|