Судебная психология. Избранные лекции

И значит, действительно, если при общении с че­ловеком произносить (время от времени, но не пере­борщить) его имя или имя-отчество, то в подсозна­нии человека определенно будет формироваться по­ложительное отношение к источнику этой «приятной мелодии». Вот на этом принципе и построен психоло­гический прием расположения людей к себе, прием, получивший название «Имя собственное»'.

7.3. Зачем людей располагают к себе?

И добавим: зачем психологи учат специалистов использовать приемы расположения к себе, приемы формирования аттракции?

Прежде всего этому учат специалистов системы «человек—человек», т. е. тех, кто работает с людьми и для кого воздействие на людей— производствен­ная необходимость (воздействовать, разумеется, не физически, а словом).

Обращаюсь к таким специалистам (слушателям нашей Академии) со следующим вопросом:

— Всегда ли люди делают так, как Вы им говори­те (речь идет о служебных отношениях)^

— Нет, не всегда.

— Понятно. А Вы хотели бы, чтобы они делали так, как Вы им (по службе) говорите? Ну, например, Вы говорите посетителю, чтобы он принес на следую­щий прием такие-то документы; когда Вы ему такое говорите, Вы хотели бы, чтобы он так и сделал?

— Конечно.

— А, наверное, не всегда так делают?

— Не всегда и не из-за памяти; иногда начинают спорить, обзывать «бюрократами» и т. п.

— То есть понимают, но не принимают Ваши слова, так?

— Ну, в общем-то, так.

— Более подробно о нем см.: Панасюк А. Ю. Как убеждать в своей правоте: Современные психотехнологии убеждающего воздействия С. 170—207.

— Понятно. И если бы принимали, т. е. внутренне с Вами соглашались, то тогда делали бы так, как Вы им говорите; и это касается не только посетите лей, но и Ваших подчиненных, и других людей, которые должны делать то, что Вы им говорите, так?

— Да, конечно.

— Ситуация понятна и... разрешима. Есть, оказывается, средство, как сделать, чтобы люди чаще принимали, чем не принимали бы Ваши слова.

Представьте: перед Вами два человека: один из них (А) относится к Вам очень хорошо, чуть ли не влюблен в Вас, а другой (Б) относится к Вам резко отрицательно. Так вот, при прочих равных услови­ях, какого из них Вам легче уговорить что-либо сде­лать, какой из них легче примет (а не только пой­мет) Ваши слова, легче согласится с ними?

— Ну ясно, кто — А, который хорошо относится.

— Прекрасно. Ваш жизненный опыт, на основе которого Вы правильно решили эту задачу, полно­стью совпадает с психологической наукой, которая обосновала следующий закон принятия.