Судебная психология. Избранные лекции

Использован прием, о котором мы не говорили и, наверное, не будем говорить (всего не объять), — прием «спасения яйца» (собеседника). Он понял, что провалился, и сейчас у "его должна сработать психологическая защита, сейчас он "Росится защищаться (ему надо сохранить свое лицо). Но из той моей фразы следует, что я не только не собираюсь его добивать», но и оправдываю его.

— Ну ладно/не в вежливости. Просто так принято

— Верно, конечно, так принято, полностью с Вами согласен! (Надо подкрепить: он отступил, и д не «добиваю». А зачем?) Вот поэтому я и спрашиваю: а почему так принято? (Как ни в чем не бывало вернулись в исходную точку.)

— Ну, наверно, таким образом человека распола­гают к себе. (Это реплика уже другого слушателя.)

— Ну, что ж, и эту гипотезу подвергнем испытанию, прежде чем отбросить ее или принять.

Впрочем, у Вас (обращаюсь к этому, другому слу­шателю) есть серьезная опора для такого утвержде­ния в лице весьма авторитетного в нашей стране на рубеже 80—90-х годов прошлого века Дейла Карнеги. По мнению этого автора нескольких популярных в свое время в нашей стране книг, звучание собст­венного имени для слуха человека — это самая при­ятная мелодия. Но это мнение Д. Карнеги, его, так сказать, тезис. А, как известно, чтобы тезис был принят, необходима аргументация в его обоснова­ние. Впрочем, вполне возможно, что для" кого-то Карнеги настолько высокий авторитет, что любые его тезисы' принимаются априори. Но есть и другая вероятность — вероятность того, что не каждый чи­тающий его книги с описанием красивых (правда, красивых!) примеров готов принять излагаемые в них рекомендации априори, без доказательств.

Итак, действительно ли звучание собственного имени является для человека тем сигналом, который отвечает двум требованиям для формирования ат­тракции, т. е. расположения человека к себе: а) не фиксироваться в сознании собеседника и б) вызы­вать чувство приятного (пусть и не всегда осознавае­мого настолько, чтобы об этом думать)?

Посмотрим. А для этого давайте проиграем сле­дующую ситуацию.

Предположим, Вам необходимо какого-либо чело­века уговорить, чтобы он для Вас сделал что-то та­кое, что он делать не обязан. Ну, допустим, вот секретарь. которую Вы хорошо знаете, и она Вас тоже хорошо знает- Но она не Ваша секретарь и не обязана да Вас работать, а Вам позарез необходимо перепеча­тать одну страничку документа. Вот примерно что и как в таких случаях говорят: «Верочка, пожалуйста, я Вас очень прошу — всего-то одну страничку... Нет, gepa, я знаю, что Вы не обязаны для меня это де­лать... Но пожалуйста, по старой памяти, Верочка, а? Ведь для Вас, такой профессиональной «пулеметчи­цы», это же буквально три минуты. А, Верочка?» Нормальная ситуация, нормальные фразы (во всяком случае, наши слушатели с этим согласны), все, как бывает в жизни.