Судебная психология. Избранные лекции

И вот вопрос: когда Вы ее вот так уговаривали, ко­гда Вы ей все это говорили, слышала ли она при этом свое имя? Да, конечно, слышала (в том смысле, что рецепторы слуха реагировали и на это слово — «Ве­рочка»). Тогда следующий вопрос: слыша таким обра­зом свое имя, думала ли она при этом примерно так:

«Ах, меня называют по имени, ах, как это приятно!»? Определенно нет (ибо Вы всегда ее так называли — ни­чего нового, а значит — и нечему удивляться). А дума­ла она скорее всего о том, печатать или не печатать («Вечно у них все быстрее, стакана чая выпить не да­ют» — ворчливо, но не злобно, вы же старые знако­мые. Или: «Все они спешат, все у них срочно, что за люди!»). Вот что скорее всего было у нее в мыслях, в сознании — скажем мы. Но для нас важно следующее:

в ее сознании факт произнесения ее имени не фикси­ровался; она слышала и... не обращала внимания.

(Вот если бы так: Вы всегда ее называете Вероч­кой, а тут вдруг подходите и говорите: «Вера Ва­сильевна, не смогли бы Вы...», и тогда бы в ее созна­нии: «А что это он вдруг меня Верой Васильевной? Ага, наверное, ему надо что-то, ишь как заговорил— «Вера Васильевна» — точно что-то надо».-се! Дошло до сознания, ,а значит, это уже не тот гнал, который мог бы вызвать необъяснимое (для самого человека) притяжение, т. е. аттракцию, расположить эту Верочку к себе. Нам-то ведь нужно чтобы у нашего собеседника появилось позитивное чувство к нам на иррациональном4 уровне.)

Ну а в приведенном нами ранее примере Верочка слышала свое имя, но не фиксировала его в своем соз­нании. Это примерно так же, как если Ваш коллега о чем-то Вас просит, называя Вас обычным образом, Вы же фиксируете свое внимание на содержании его просьбы, а не на своем имени. Так и с этой Верочкой.

Следовательно, когда мы, разговаривая с собесед­ником, произносим при этом вслух (обычным обра­зом) его имя, то этот сигнал сознанием собеседника обычно не фиксируется. Значит — делаем мы вы­вод — этот сигнал («собственное имя») отвечает пер­вому требованию к сигналам для расположения лю-'дей к себе — не фиксироваться в сознании.

А отвечает ли он второму требованию (не менее, если не более, важному) быть «приятным», т. е. вы­зывать чувство приятного?

— А Вы знаете, я никогда не замечал, что мне

приятно, когда коллеги произносят мое имя, обра­щаясь ко мне за чем-либо.

Замечу: подобная реплика тоже весьма типична для начинающих овладевать этими приемами. Вот уже и Карнеги не принимается априори (а он утвер­ждает, что звучание собственного имени — это при­ятная мелодия практически для любого человека). Тогда: есть ли аргументы, доказывающие, что звуча­ние собственного имени вызывает приятные чувства?