|
КЛИЕНТ: Мы не можем оплатить четыре цеха сразу. И вообще ваша цена завышена. Полагаю, что у ваших конкурентов покупка обойдется нам дешевле. АГЕНТ: Сильно сомневаюсь. Я знаю, что офис фирмы «Икс» находится в том же здании, что и ваше представительство. Но их офисы повсюду. А вот предприятия фирмы «Икс» находятся в 300 км от границ области! Примите во внимание колоссальные транспортные расходы. Нужно опережать возражения клиента, не дожидаясь, пока он сам выскажет их. Нужно тем самым продемонстрировать свою рациональность – пусть даже мнимую. КЛИЕНТ: На транспортные расходы всеми и всегда делается скидка. А если постараться, то мы можем обеспечить самовывоз. Критический момент, когда агент рискует уйти с сильных позиций. Дальше, как мы увидим, он какое-то время балансирует на грани провала. АГЕНТ: Это не спасет положения. Вдобавок только наша фирма способна предложить гибкую систему скидок в случае приобретения дополнительных модулей. КЛИЕНТ: Зачем еще дополнительные модули? АГЕНТ: Это неизбежно при расширении производства… КЛИЕНТ: Мы не собираемся расширяться. АГЕНТ: А какое у вас поголовье стада? И вновь сильный тактический ход. Агент готов занять сильную позицию, поскольку заставил клиента говорить о своей организации и положении ее дел. КЛИЕНТ: 200 телочек. АГЕНТ: А сколько было два года назад? КЛИЕНТ: 150. АГЕНТ: То есть вы уже расширяетесь! Развитие бизнеса – это постоянный процесс. И на этот случай необходимо иметь запасной вариант. Кстати, вас рекомендовал нам ваш поставщик кормовых добавок. Мне нравится, как вы заботитесь о своих телочках. Только сейчас сделан первый шаг к успеху, вся остальная речь была прелюдией. Агент похвалил клиента как хорошего бизнесмена. Но сделал это деликатно, похвала достигает подсознания, тогда как сознание заслоняет тема «телочек». Обратим внимание на использование этого слова. От агента требуется улавливать уменьшительно-ласкательные слова в речи клиента: «телочки», «слоники», «вертолетики», «телефончики» и даже «звездолетики», если уж на то пошло! Такие слова появляются в речи в тот момент, когда затронута важная тема. Агенту нужно копировать лексику клиента, чтобы говорить на понятном для него языке и достучаться до его эмоций. КЛИЕНТ: Да, мы покупаем только лучшие кормовые добавки, сертификатам которых доверяем на сто процентов! Вот так «телочками» удалось раскрутить закупщика на целую тираду. АГЕНТ: Отлично, это говорит о том, что ваши телочки дают превосходное молоко. Наше оборудование спроектировано с таким расчетом, чтобы молоко сохраняло все свои ценные свойства. Вы сохраните лицо фирмы, если сохраните высокое качество продаваемого молока! Ведь у вас увеличивается число клиентов? — 16 —
|