|
• прибыль (то есть материальная выгода, доход, достаточно высокий для обеспечения «маржи») – для 80 % клиентуры; • прибыль плюс экономия времени – для 15 %; • прибыль, экономия времени плюс новые возможности – для 5 %. Наиболее рациональное меньшинство, закрывает глаза на существование прочих условий. Например, клиентской организацией запланирована выгодная сделка. Но в природе нет ни одного торгового агента, условия которого удовлетворяли бы в полной мере требованиям клиента. Как вести себя закупщику, если кто-то из агентов, играя с условиями, предлагает в качестве поощрения дополнительную рекламу и рекомендации новым поставщикам в отношении клиентской фирмы? При чтении книги может возникнуть стойкая иллюзия, что рациональный закупщик согласится заключить сделку на предложенных условиях. Практика же показала, что клиент такого типа вовсе не заинтересован в дополнительной рекламе и (что совершенно иррационально!) в рекомендациях. В реальных рыночных условиях подавляющее большинство рациональных клиентов предпочитают выжидать, когда все-таки к ним обратятся с более достойным предложением, хотя коммерческое исследование показало, что таких агентов найти вряд ли удастся. По всей видимости, мнимая рациональность такого клиента в подобные моменты зиждется на аксиомах теории вероятностей, из которой следует, что любое возможное событие рано или поздно становится действительным. В силу такой логики закупщика фирма уподобляется наивной девушке, которая отвергает одного достойного поклонника за другим, ожидая прибытия «принца на белом мерседесе». По своему темпераменту рациональный клиент либо флегматик, либо (немного реже) сангвиник.[5] Оба темперамента способствуют формированию такого качества характера, как упорство, которое у рационального клиента преобразуется в способность упрямо следовать заданной схеме действий. Флегматики более педантичны, мнимость их рациональности ярче выявляется в процессе делового общения, если только такие клиенты не являются экстравертами. Флегматик-экстраверт (заметим, сравнительно редкое сочетание) неактивен в беседе с агентом, но своими поступками, отдельными фразами, мимикой побуждает того к продолжению общения. Флегматик-экстраверт стимулирует агента на дальнейшие разглагольствования просто из желания пообщаться, и торговец не понимает, что понапрасну теряет время. Сангвиники в меньшей степени ориентированы на педантичность и схематизм делового поведения. Их рационализм активен и позитивен, что делает из них первоклассных маркетологов. Однако это вовсе не снимает с них ограничений, наложенных природой, но лишь усиливает эффект от иллюзии рациональности. Примечательно, что многие рациональные клиенты такого типа (в первую очередь, экстраверты, которые среди сангвиников весьма и весьма многочисленны), имея за плечами опыт работы маркетологом или коммерческим психологом, нередко жестко ориентированы на максимизацию прибыли и вообще полезности, отчего не способны адекватно отреагировать на иные радужные перспективы.[6] — 12 —
|