|
Пусть лучше сорвется отличная сделка, чем такой клиент согласится на уступки. Заметим, что руководитель клиентской организации наверняка знает о минусах своего закупщика, так что агентской организации необходимо основательно подумать над тем, какова коммерческая стратегия фирмы с таким закупщиком, на что эта фирма рассчитывает, какие хитрые планы вынашивает, возможно ли ее «сломать» и т. д. Наверняка директор поставил на столь ответственный пост «твердолобого» работника, создав тем самым фильтрующий барьер для агентов. Что-то подсказывает руководству организации, что сделку они так или иначе оформят, сколько бы агентов не отсеивали. (Запомним сказанное хорошенько, поскольку к этой истине нам еще предстоит вернуться с целью последующего анализа.) Нередко рациональный клиент является выходцем из среды бухгалтеров, что облегчает ему работу с числами. Бухгалтер неудобен как клиент тем, что не способен адекватно реагировать на рекламу и вообще считает ее чем-то чуждым хозяйственной деятельности, поскольку хозяйствование в его представлении сводится к обработке информации из разных потоков с последующим проведением вычислений. Презрительное отношение к рекламе может выражаться и в отсутствии уважения к агенту, особенно если тот предлагает купить не товар (материальный объект), а услугу (для рационального субъекта – пустой звук). Такой клиент может отменить намеченную и оговоренную встречу без предупреждений, отправившись на совещание, которое сам же и придумал на беду своим подчиненным несколько минут назад. Если агент старше 35 лет, то секретарь клиента, скорее всего, передаст извинения. Если агенту нет 35 лет, то никто в офисе клиента даже и не подумает общаться с ним: руководитель не оставил никаких распоряжений на этот счет, так что спустя час агент поймет, что напрасно теряет время. Рациональность данного лица выражается в заметном отсутствии у него коммерческой фантазии. Разумеется, перед нами не какая-то убогая карикатура на человека с «фаршированной головой», точно из произведений Салтыкова-Щедрина. Отсутствие коммерческой фантазии вовсе не означает отсутствия фантазии вообще. За стенами офиса такой человек может быть великим фантазером, даже прожектером. Если это женщина, то она наверняка при чтении «Войны и мира» не раз задумывалась о том, как бы повела себя на месте Наташи Ростовой. Однако способность пофантазировать на деловые темы подобным натурам в подавляющем большинстве случаев абсолютно чужда. По возрасту это человек около сорока лет или несколько старше, прошедший хорошую школу бухгалтера или завхоза на каком-либо крупном предприятии в советское время. Женщины рационального типа могут быть несколько моложе – в возрасте около 35 лет, но их история редко отличается от истории мужчин того же типа. Такая женщина обычно является жестким исполнителем, много лет продержавшимся на посту «и.о. главбуха» или «зам. главбуха». — 9 —
|