|
Вы умеете продавать? Нет, я спрашиваю не о том, работаете ли вы продавцом. Если вы хотите стать высокооплачиваемым сотрудником, то должны научиться продавать себя и свои идеи.
Лучше всего, если по этому вопросу вы прочтете раздел «Продажа» в моей книге «К большому успеху в малом бизнесе». В нем вы познакомитесь со всеми составными частями успешного ведения беседы с покупателем.
Шесть ступеней беседы с покупателем включают следующие моменты:
- Сближение.
- Опрос.
- Демонстрация.
- Закрепление.
- Ведение переговоров.
- Завершение переговоров.
Именно эти моменты вы должны использовать в ваших переговорах по поводу жалованья. В этом случае все может выглядеть, например, следующим образом:
(Сближение)
- Доброе утро, шеф! Как ваши дела? Хорошо отдохнули?
- Да, это было прекрасно!
- А вы были в ...
- В Аликанте. Сначала одну неделю в Барселоне по делам, а потом две недели в Аликанте.
- И как там с погодой?
- Один день был дождь, а так все время прекрасная солнечная погода.
- Прекрасно, вам здорово повезло. Мои родители недавно были в тех краях. За 14 дней они почти не видели солнца!
- Нет, правда? А вот мы не можем пожаловаться. Это действительно было прекрасно. Да и ветер был достаточно сильным.
- Ах да, вы же путешествовали на яхте?
- Да. У одного из моих друзей в Аликанте имеется большая морская яхта.
- Тогда у вас, наверное, должно быть удостоверение на право вождения яхты?
- Я вот-вот должен его получить. Не хватает всего нескольких миль плавания. Но теперь уж до следующего года. А сейчас опять работа... Итак, господин Майер, что я могу для вас сделать?
(Опрос)
- Речь, собственно, идет о том, чем я могу быть вам полезен.
- Ах так? Я внимательно слушаю.
- Я вот о чем подумал. В последнее время вы все чаще высказывали неудовлетворение работой производственного отдела?
- Да, это правда. В последние недели резко сократились объемы поставок. Какие-то сбои произошли у них в системе складирования или что-то в этом роде.
- Вы уже нашли какой-нибудь выход из положения?
- Нет. К сожалению, нет. На последнем совещании руководства фирмы мы не сумели обсудить этот вопрос. А потом я отсутствовал три недели. А почему собственно... У вас есть какое-то предложение?
(Демонстрация)
- Может быть, вы знаете, что я недавно закончил обучение на производственно-экономических курсах. Моя дипломная работа была по теме «Логистика». Это целенаправленная подготовка и правильное использование рабочей силы, производственных средств и материалов для достижения целей производства. Хочу сказать, что это удивительно интересная область экономики. В данный момент в свое свободное время я занимаюсь поиском возможностей для решения вашей проблемы.
- Но это же прекрасно. Я не знал, что вы занимаетесь подобной тематикой. Давайте выкладывайте, что же вы обнаружили?
- Знаете, я хотел бы сначала кое-что обсудить с руководителем отдела. В этой связи я хотел бы предложить вам следующее: назначьте меня временно, но официально руководителем проекта «Логистика». Тогда на предприятии ко мне будет соответствующее отношение, если мне потребуется какая-нибудь информация.
(Закрепление)
— 113 —
|