|
9. Не позволяйте партнёру довести вас до раздраженного состояния или сбить вас с толку. 10. Побуждайте его больше высказываться. Внимательно и сосредоточенно слушайте его. Поощряйте каждого участника переговоров, который хочет выказать своё мнение. Не перебивайте говорящего. 11. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями или схемами. Поощряйте визуальные средства. Вручите некоторые материалы партнёру. Позвольте и ему действовать таким же образом. 12. Следите за тем, чтобы во время переговоров у вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой. 13. Выражайтесь конкретно, а не отвлеченно. Излагайте подробности, факты, цифры, данные. 14. Обращайте внимание на понятия, которые вы используете в своей речи. Применяйте те специальные термины, которыми пользуется ваш партнёр. Не сердите его, употребляя в речи те слова, смысл которых понятен только вам. Возможно, у вас они вызывают положительные представления, но у вашего партнёра они могут вызывать прямо противоположные чувства. Поэтому высказывая свои предложения, используйте понятия и формулировки своего партнёра, т.е. используйте его словарный запас. 15. На вопросы партнёра давайте прямые деловые ответы. 16. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но все же не пытайтесь сломить партнёра бесконечным приведением аргументов. Ведите переговоры корректно. 17. Излагая какую-либо информацию, делайте паузы, чтобы дать возможность вашим словам воздействовать на собеседника. Не обрушивайте на него шквал своих речей. 18. Не избегайте, опасаясь вступить в дискуссию, обсуждения щекотливых вопросов. Это неотъемлемая часть переговоров. 19. Больше оперируйте вопросами, а не декларированием. Задавайте вопросы, чтобы вместе с партнёром по переговорам: а) проанализировать его условия; б) получить информацию; в) установить новые оценочные факторы; г) проверить воздействие вашего собственного высказывания; д) вежливо, не давая советов, выслушать противоположное вашему мнение. 20. Позвольте своему партнёру по переговорам дать вам совет и оказать помощь. 21. Тщательно следите за тем, как воспринимает ваш партнёр происходящее, и за тем, чтобы он имел возможность удовлетворить своё тщеславие. 22. Сопровождайте своими положительными комментариями некоторые высказывания партнёра. Подтверждайте, что его идеи производят на вас очень большое впечатление. УБЕЖДЕНИЮ И АРГУМЕНТАЦИИ СЛЕДУЕТ УЧИТЬСЯ! Формулировки, служащие подспорьем в ежедневной практике — 91 —
|