|
9. Тактика сведущего. Деловые правильные аргументы более молодых по возрасту партнёров по переговорам отклоняют, ссылаясь на то, что их «жизненный и профессиональный опыт ещё слишком ограничен…» Старшим по возрасту партнёрам категорически заявляют, что «это мнение просто больше не актуально». Совет: спросите своего собеседника, что он конкретно может возразить против ваших аргументов. Так вы вынудите его квалифицированно изложить свою точку зрения. 10. Тактика иностранных слов. Противник использует термины, которые вам незнакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов. Совет: попросите его вежливо, но твердо, перевести названные иностранные слова. Это вызовет к вам симпатию у присутствующих. 11. Тактика трескучих фраз. Когда не срабатывают другие способы, партнёр пытается вас обольстить высокопарными фразами. Он говорит о ценностях высшего порядка, например о Родине, любви к матери, великодушии, чести и социальной справедливости. Но эти слова редко достигают цели и что-либо пробуждают в душах слушателей. Совет: признайте справедливость этих мотивов, особенно если при вашей беседе присутствуют другие лица. Однако попытайтесь отклонить выспренние аргументы собеседника, используя метод «Да, но». Слово «да» замените одной из кажущихся утвердительными формулировок: «В этом вопросе с вами следует согласиться, но подумали ли вы о…» 12. Тактика отсрочек. Собеседник обещает высказать своё мнение по какому-либо вопросу спустя некоторое время или выигрывает время с помощью встречного вопроса. Совет: чтобы сохранить за собой инициативу в разговоре, попытайтесь добиться немедленного ответа или высказывания точки зрения. Скажите ему, что это кажется вам особенно важным. 13. Тактика молчания. Собеседник внимательно вслушивается и уклоняется от любых высказываний или вдруг впадает в другую крайность: громко возражает, а затем вновь внезапно замолкает. Совет: выразите удивление по поводу слишком темпераментного высказывания или, наоборот, молчания собеседника. Неразговорчивого партнёра можно разговорить при помощи удачно поставленных вопросов. С шумным партнёром не надо соглашаться. Чаще всего он компрометирует себя сам в глазах имеющихся слушателей. АБСОЛЮТНО ВЕРНЫЙ СПОСОБ ДОБИТЬСЯ НЕУДАЧИ Тот, кто выполнит следующие десять рекомендаций, может не удивляться провалу своей речи, даже если по содержанию она глубокая и даже выдающаяся. 1. Преувеличивайте и преуменьшайте. «Я рад, что на моё выступление собралось столько слушателей» (Между тем зрительный зал полупуст). «Благодарю за то, что вы с таким заинтересованным вниманием слушали мой доклад» (Между тем каждый второй в зале едва мог сдержать зевоту. Кто-то от восторга задремал и т.п.). «Используя свои скромные знания, я попытаюсь…» (Очень опасно, когда специалист себя так низко оценивает. Это пробуждает агрессивные настроения у слушателей.) — 114 —
|