Персонал от А до Я

Если сотрудник выполняет плановый уровень продаж, ему выплачивается оговоренный процент, проводится обучение и мотивация: на карьеру, наставничество, дополнительную ответственность за других.

Тем, кто показывает премиальный (сверхплановый) уровень продаж, обязательно включаем в обязанности наставничество, увеличиваем процент, награждаем и дальше учим.

Что нужно запомнить

Чем выше должность сотрудника, тем составляющая переменной части, то есть процента, должна быть у него больше. У обычного продавца есть средний оклад плюс средний процент, а у начальника отдела продаж – маленький оклад и побольше процент, что в результате даст высокий совокупный доход. В противном случае он ничего не будет делать.

На самом деле все «игры» с денежной мотивацией и изменениями процентов проходят крайне сложно и болезненно.

Изменения системы денежной мотивации связаны с бюрократией и волокитой.

Очень часто руководители находятся в таких условиях, когда не могут менять правила денежной мотивации. Они в силах их немного корректировать, но изменить что‑то серьезно не получается.

Это с одной стороны, а с другой – если система денежной мотивации выстроена неправильно, у фирмы нет роста и наблюдается стагнация, потом – затухание и, наконец, – болото.

Поэтому денежная мотивация – это обоюдоострый нож: одной стороной можно порезать себя, другой – окружающих. С ней надо быть очень аккуратным!

Депремирование

Рассмотрим вопросы, связанные с финансовыми наказаниями (депремированием). Это важно знать. Денежные наказания часто бесполезны, их стоит применять, только чтобы получить «дивиденды».

Итак, за что нужно и полезно наказывать:

1) нарушение каких‑то сроков, например поставок клиенту, отгрузки‑погрузки, выставления счетов;

2) неоднократные претензии от клиентов;

3) различные штрафы и наказания от госорганов, когда, предположим, ваш сотрудник где‑то «накосячил», за что вас оштрафовала налоговая;

4) порча имущества;

5) ошибки в финансовых документах.

За что можно наказывать, но толку от этого будет мало:

1) нарушение дисциплины;

2) беспорядок на рабочем месте;

3) пренебрежение техникой безопасности;

4) нарушение норм расходов, например бензина.

У каждого наказания деньгами есть свои плюсы и минусы.

Минусы денежной демотивации

Вы резко снижаете лояльность к вам со стороны сотрудников. Люди начнут вас подозревать в том, что вы на них навариваете, и думать, как бы вас обмануть, а себе вернуть «отобранное».