Управление продажами (Вертоградов В.А.)

Затем расскажете историю про высокие доходы лучших специалистов и приведете примеры стремительного карьерного роста, а в конце добавите про великолепный коллектив и умных начальников.

Если вы не любите вашу компанию, то, скорее всего, расскажете примерно то же самое, только голос у вас будет более занудным и внушающим меньше доверия.

Не стоит так делать — вы зря потратите время. Если кандидату это интересно, он может прочитать всю эту «рекламу» на вашем интернет-сайте.

Расскажите ему именно то, что он хочет от вас услышать о вашей компании, так как иначе он все равно вас об этом спросит, с поправкой на то, чего не стоит знать человеку, пока не работающему в вашей компании. Опишите ему:

• планы вашей компании относительно дальнейшей деятельности на рынке (не «рекламные», а те, которые будут влиять на работу сотрудника);

54Управление продажами

перспективы развития вашей компании (сильные стороны компа
нии, на которые делается упор в деятельности);
причины появления вакансии, кандидатов на которую вы просмат
риваете;
требования компании к сотрудникам (какие требования предъяв
ляет компания к сотруднику, как организуется планирование и кон
троль и т.п.);
обязанности компании перед сотрудниками (что делает компания,
чтобы сотрудники работали с максимальным комфортом).

Такой информации будет достаточно, чтобы дальше смело начать обсуждать конкретную вакансию, которая интересует данного кандидата.

И не забудьте узнать, каким образом менеджер по продажам планирует и организует свою работу. Специфика его профессии предполагает достаточную степень независимости, поэтому менеджер по продажам должен уметь сам планировать, расставлять приоритеты и анализировать результаты.

Как правило, после первого интервью стороны расстаются, чтобы обдумать возможности сотрудничества. Необходимость, сроки и содержание дальнейших интервью определяются по ситуации.

Информация к размышлению

О чем часто забывают спросить интервьюеры:

когда кандидат готов приступить к работе на новом месте;
семейное положение кандидата;
готов ли он к командировкам;
есть ли у него предложения от других компаний, и если да, то како
вы его критерии выбора вакансии?

Выбор кандидатов

По результатам интервью у вас должно оказаться 2-3 кандидата на каждую вакансию. Если кандидатов больше, то, скорее всего, вы не очень четко определили для себя, какой специалист вам нужен на данной позиции, если меньше — вы либо предъявили завышенные требования, либо плохо искали.

— 40 —