Управление продажами (Вертоградов В.А.)

Ловушки характеристики. В книге Гранта Стюарта «Эффективное управление сбытом» приведен интересный список ловушек, в которые можно попасть при составлении описания вакансии (авторы называют этот процесс составлением характеристики):

не увлекайтесь отбором по возрасту — желательно, чтобы кандида
ты были молодыми, но разве не может выполнить эту работу чело
век среднего возраста?
реально подходите к наличию опыта работы в вашей отрасли и зна
нию продукции. Умение и навыки в области сбыта часто ценятся
больше, чем опыт работы в конкретной отрасли или знание продук
ции, которое можно быстро получить. Возможно, вашей компании
нужны «свежие глаза»;
является ли квалификация жизненно необходимой? Нужно ли быть
геодезистом, чтобы продавать дома? Нужно ли быть квалифициро
ванным инженером, чтобы продавать бытовую технику?

Глава 3. Подбор персонала__________________________________________49

сокращайте количество «обязательных» критериев — идеальные
кандидаты встречаются слишком редко, а чересчур требовательная
характеристика значительно уменьшит количество желающих;
не игнорируйте на первом этапе такие базовые критерии, как здоро
вье, действительные водительские права, место жительства;
не подгоняйте характеристику под себя — кандидаты с другими дан
ными также могут добиваться успеха.

Как найти руководителя отдела продаж?

Этот вопрос намного сложнее вопроса поиска квалифицированного менеджера по продажам, и более логично будет поручить его специализированному кадровому агентству, но если вы все же чувствуете в себе силы, то попробуйте отыскать либо руководителя продаж в аналогичной компании, либо, что часто более эффективно, «менеджера-переростка» — специалиста, который уже перерос свою должность, но не видит карьерных перспектив в своей фирме. В последнем случае у вас будет не только готовый руководитель (большинство методов он скопирует у своего предыдущего руководителя), но и реальный практик в продажах, так как он только что ими занимался.

Руководителю в меньшей степени приходится заниматься именно продажами, а больше — административными вопросами, обучением специалистов и непосредственно управлением. В связи с этим потенциальный руководитель должен обладать следующими качествами:

реальным опытом и достижениями в продажах — чтобы получить
авторитет среди сотрудников;

опытом управления людьми;
отличными навыками организации работы;

высокой степенью ответственности — ему придется отвечать за
большую часть доходов компании.

Ну и, конечно, руководитель отдела продаж должен уметь работать в команде с другими топ-менеджерами компании, поэтому мнение последних по поводу потенциального коллеги является особенно важным.

— 36 —