Управление продажами

230____________________________________________________Приложения

Стюарт Г. Эффективное управление сбытом. — Днепропетровск: Баланс-Клуб, 2002

Книга Гранта Стюарта посвящена практически тому же, чему и кни­га, которую вы держите в руках, часто даже совпадают названия глав, но содержание абсолютно другое. Возможно, если вы чего-либо не на­шли в одной книге, то найдете в другой, и наоборот. Стюарт предлага­ет широкий спектр методов, перечисляя их один за другим. Его книгу можно использовать в качестве справочника по решению сбытовых проблем.

Основное внимание уделяется работе с персоналом: обучению, мо­тивации, организации работы. Продавцы находятся в центре подхода автора к управлению сбытом, и эпиграфом его книги вполне могла бы служить фраза «Кадры решают все».

Джонсон С, Уилсон Л. Одноминутный продавец. — Минск: Попурри, 2001

Прочитайте эту книгу обязательно — это займет максимум час. Она построена в форме диалогов ученика с учителями, и самое интересное в ней — это используемый метод обучения. Учителя не говорят учени­ку, что или как надо делать. Они ставят его в различные ситуации и предлагают самому понять, как поступать правильно.

Такой метод обучения предельно комфортен для ученика и высоко­эффективен, поскольку все полученные знания ученик не просто при­нимает как догму, а «пропускает через себя». Это метод идеально при­менять в том числе для обучения сложившихся специалистов в области продаж, которые, по их мнению, уже всему, чему могли, обучились. Освойте этот метод, попробуйте скопировать применяемые методики обучения разным вопросам, и вам никогда в жизни не скажут: «Хва­тит меня учить», но зато будут искренне благодарить: «Спасибо, что помогли».

Ингрэм Т. М., ЛаФорг Р. В., Авила Р. А., Швепкер-мл. Ш. X., Вильяме М. Р. Профессиональные продажи. — СПб.: Нева, 2003

«Успешный профессиональный продавец сегодня и в будущем ско­рее будет профессиональным слушателем, чем говорящим, будет ак-

Приложение 2_____________________________________________231

центирован на развитие долгосрочных отношений с клиентами, неже­ли на акцентирование оперативных, краткосрочных торговых методов, и будет обладать навыками и терпением для реализации длительного комплексного торгового процесса» — эта цитата прекрасно раскрыва­ет содержание книги, ориентированной исключительно на продажи предприятиям и организациям, не затрагивая розничную торговлю.

Это, пожалуй, самая современная книга о продажах. При ее прочте­нии никогда не возникает мысли посмотреть, в каком году книга была опубликована первый раз в оригинале, — все описанное актуально для начала XXI века. Книга может стать идеальным пособием для обуче­ния сотрудников отдела продаж, она содержит много практических со­ветов по различным аспектам работы с клиентами.