|
Джоббер Д., Ланкастер Дж. Продажи и управление продажами. Учебное пособие для вузов. — М.: Юнити-Дана, 2002 Популярный английский учебник о продажах, состоящий из пяти частей: «Перспективы продаж», «Приемы продаж», «Среда, в которой осуществляются продажи», «Управление продажами» и «Контроль продаж». По сравнению с другими описанными здесь книгами наиболее полно раскрывает продажи как элемент комплекса маркетинга. Возможно, не все темы рассмотрены достаточно подробно, но, с другой стороны, сложно найти вопрос в области продаж, который бы эта книга не затрагивала. Долгое время эта книга была единственной на российском рынке, в которой освещались вопросы управления продажами. Приложение 2____________________________________________229 Если вы всерьез решили начать заниматься управлением продажами, то с этой книгой стоит познакомиться прежде всех остальных. Рекхэм HL, Рафф Р. Управление большими продажами. - М.: HIPPO, 2003 По словам авторов книги, первая реакция рецензента на нее была такая: «Гора мусора, в которой высокомерие сочетается с невежеством». Книгу отказались публиковать в США, и авторы с трудом смогли опубликовать ее в Европе. Причина такого неоднозначного отношения была в результатах исследования, на котором основана эта книга. Авторы пришли к выводу, что принципы, применяемые при малых продажах, дают малый эффект при больших продажах, и более того, в этих случаях необходимы абсолютно разные подготовка менеджеров и организация работы. Ранее повсеместно предполагалось, что принципы продаж едины для всех товаров, но Рекхем и Раф сумели доказать обратное. Эта книга интересна своей новизной и методом подачи информации «от исследователя». Амен П., Вуттен Дж. Продажи. 5-е изд. — СПб.: Питер, 2003 Это одна из самых «спокойных» книг о продажах. Она и не пытается заставить читателя после каждой новой главы захлопнуть книжку и идти пробовать реализовать свежепрочитанные идеи на практике. Авторы методично, шаг за шагом рассматривают различные моменты, связанные с продажами, разъяснение которых необходимо, чтобы ответить на вопрос, вынесенный на обложку, — «как добиться четкой и отлаженной работы сбыта». Книга интересна именно таким продуманным отношением к продажам. Несмотря на то что многие вопросы рассмотрены на очень общем уровне, книга дает достаточно информации, чтобы найти или начать искать подходы к решению различных конкретных проблем в продажах. Если на ваш взгляд продажи и управление ими — это в большей степени искусство, чем наука, то эта книга для вас. Прочитав ее, приходишь к мысли, что при правильной организации продажи — монотонная работа, где нет места романтике, а каждый должен просто заниматься своим делом согласно определенным правилам. Вполне возможно, что так на самом деле и есть. — 169 —
|