|
Лучшие менеджеры но продажам, по данным исследования, никогда не отказываются сравнить свой товар с товаром конкурента, если того хочет клиент. Более того, они постоянно атакуют конкурентов, говоря о достоинствах своего продукта! Основное правило в этом случае — говорить, чем лучше ваш товар, а не чем хуже товар конкурента. 10. Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам. В большинстве случае это неверно. Несмотря на то что оборот по крупным клиентам выше, зачастую и затраты на работу с таким клиентом высоки, и скидки у него самые высокие, и платит он с задержками и т. п., а в итоге прибыль по крупным клиентам может оказаться меньше, чем по средним. Если, пользуясь методом ABC-анализа, описанным в главе 8, в качестве исходных данных по всем клиентам взять прибыль, а не доход, то вы найдете именно ту группу клиентов, которой стоит уделять основное внимание. Помните, что 80 % прибыли приходит от 20 % самых прибыльных, а не самых крупных клиентов. Подводя итоги этой главы, мы рекомендуем вам выписать те мифы, с которыми вы чаще всего сталкиваетесь в своей работе. Теперь у вас есть мощные аргументы для их развенчания — результаты 12-летнего исследования одного из наиболее известных в мире специалистов по продажам, которое проводилось в 23 странах и включило информацию о более чем 35 тыс. различных продаж! Приложение 1 Классика «продажного» юмора Не все люди обладают хорошим чувством юмора, но знать профессиональный юмор не менее обязательно, чем вовремя приходить на работу — профессионалом надо быть во всем. Кроме того, профессиональный юмор зачастую отражает нестандартные рабочие ситуации и помогает найти из них выход. В этом приложении собраны наиболее известные анекдоты и притчи, связанные с продажами и управлением. Найдете еще что-нибудь интересное — присылайте. Большая часть присутствующих здесь историй размещена на сайтах www.logovo.ru и www.dere.ru. Обратите внимание на то, что не все приведенные анекдоты связаны непосредственно с продажами, а потом прочитайте их еще раз — и увидите, что связь очевидна ;-)' 1.Красивый офис преуспевающей компании. Обученный и вышко Менеджер (широко улыбаясь): «ЗДРАВСТВУЙТЕ!!! Посмотрите, у нас есть это, у нас есть то и еще вот это!» Клиент (смущенно): «Вы знаете, я забыл деньги». Менеджер, теряя к нему интерес, угрюмо: «До свидания!» Клиент (задумавшись): «А вам можно по безналу заплатить?» Менеджер: «И СНОВА ЗДРАВСТВУЙТЕ!!!» — 162 —
|