|
Исследование показало, что для малых продаж число контактов с клиентами положительно влияет на результат, а для крупных продаж, наоборот, — отрицательно. 3.При продаже лучше всего выходить сразу на генерального дирек А вот это неверно. Исследование показало, что лучшие менеджеры по продажам сначала работают с теми сотрудниками, проблемы которых может решить использование продукта. И лишь когда проблемы уточнены и, главное, понятно, чем данный продукт может быть полезен компании-клиенту, имеет смысл выходить на уровень лиц, принимающих решение о его покупке. Глава 14. Мифы о продажах_________________________________________217 4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые». Во всех учебниках по сбыту рекомендуется задавать потенциальным клиентам открытые вопросы, чтобы получить развернутый ответ, а не «да» или «нет». В результате у менеджеров по продажам вырабатывается стойкий комплекс против закрытых вопросов. Результаты же исследования Рекхэма показывают, что принципиальной разницы между такими вопросами не существует (табл. 30). Таблица 30 Ответы на «открытые» и «закрытые» вопросы
5.Важнейший навык продавца — умение завершить сделку. Это один из самых стойких мифов о продажах: самое важное — это уметь «дожать», «додавить» клиента, чтобы он в итоге заплатил вам деньги. В реальности этот навык оказался значительно менее значимым, чем навыки работы на более ранних этапах продажи. Лучшие сделки закрывают себя сами. Лучшие менеджеры по продажам никогда не спрашивают клиента, не пора ли выставить ему счет. Они используют так называемые «направляющие вопросы и предложения», которые подводят клиента к мысли о покупке:
6.Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на И об этом вы наверняка неоднократно читали, но при этом сами никогда не ощущали притока положительных эмоций от натянутых улыбок и стандартных фраз «о погоде» стандартных продавцов. Исследования показали, что данный факт верен лишь для продаж «по одному звонку» или когда продавец приходит к вам домой. Во всех — 160 —
|