То, что написано выше, конечно, верно и для всех остальных клиентов, но поскольку установление долгосрочных взаимоотношений требует серьезных затрат с вашей стороны, более эффективна такая стратегия именно в работе с клиентами, от которых вы ожидаете больших доходов
Использование результатов работы с крупными клиентами.
Этому стоит уделить особое внимание, так как те повышенные затраты, которые вы несете, являются и своеобразными инвестициями
в маркетинг. Сотрудничество с крупным клиентом может принести вам пользу по нескольким направлениям:
отзывы о вашей работе, истории успеха и т. п. могут быть подго
товлены по результатам работы с крупным клиентом;
упоминание крупным клиентом вашей компании в числе его поставщиков — данная информация может быть размещена в
пресс-релизах, статьях, на сайте крупного клиента. В результате
все его партнеры узнают о вашей компании;
посещение крупного клиента вашими потенциальными клиен тами — если новый клиент сомневается в качестве ваших товаров
или услуг и хочет посмотреть, как все работает на практике, а не в
рекламных буклетах, вы можете (по согласованию с соответству
ющими сотрудниками крупного клиента) устроить потенциаль
ному клиенту экскурсию к крупному клиенту. Имидж крупного
клиента дополнительно уверит потенциального клиента в ваших
словах. Аналогично вы можете приглашать сотрудников крупно
го клиента выступать на ваших рекламных семинарах, цитиро
вать их высказывания в ваших рекламных материалах и т. п.;
приглашение представителей крупного клиента на ваши PR-ме роприятия и неофициальные встречи — наличие специалистов
крупного клиента повысит интерес к вашим мероприятиям со сто
роны СМИ и других потенциальных клиентов.
Понятно, что для реализации части этих возможностей вам потребуются либо просто хорошие отношения с клиентом, либо бюджет на «премирование» соответствующих сотрудников. И, конечно, стоит использовать эти возможности аккуратно, чтобы не навредить вашим основным деловым отношениям с клиентом.
Глава 14
Мифы о продажах
Перед тем как читать последнюю главу в этой книге, заполните небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенным утверждением (табл. 29).
Таблица 29 Анкета
Вопрос
Вариант ответа
Хороший продавец может продавать что угодно
? Скорее ДА
? Скорее НЕТ
Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж
? Скорее ДА
? Скорее НЕТ
При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение по данному вопросу