Управление продажами

	? Скорее ДА	? Скорее НЕТ
«Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые»	D Скорее ДА	? Скорее НЕТ
Важнейший навык продавца — умение завершить сделку	? Скорее ДА	? Скорее НЕТ
Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки	D Скорее ДА	? Скорее НЕТ
Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться	? Скорее ДА	? Скорее НЕТ
Возражения заказчика - знак его заинтересованности в вашей продукции	? Скорее ДА	? Скорее НЕТ
При продаже никогда не стоит сравнивать свой товар с товаром конкурентов	? Скорее ДА	D Скорее НЕТ
Больше внимания стоит уделять более крупным клиентам	? Скорее ДА	D Скорее НЕТ
Количество ответов	у =

Данная глава почти целиком основана на статье Нила Рекхэма «Раз­венчание мифов: как на самом деле осуществляется большинство про-

216__________________________________________ Управление продажами

даж» {Rackham N. Mythbusters: How Major Sales are Really Made). О кни­ге этого же автора мы расскажем в Приложении 2.

Ценность указанной статьи заключается в том, что она основана на результатах исследования, которое Рекхэм со своей командой прово­дил в течение 12 лет при поддержке IBM и других крупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степени влия­ют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и со­держит результаты анализа около 35 тыс. продаж. Более детально по­знакомиться с упомянутой статьей можно в Интернете по адресу: http://www.huthwaite.com.

А теперь посмотрим, как на анкету, которую вы только что заполни­ли, ответили бы исследователи из команды Нила Рекхэма.

1.Хороший продавец может продавать что угодно.

Не совсем так. Хотя часть навыков можно использовать при прода­же любого товара, тем не менее навыки «малых» продаж при крупных продажах могут только повредить. Дело в том, что крупные продажи требуют больших усилий на подготовку сделки и разработку страте­гии ее закрытия, что в свою очередь требует разных базовых навыков от менеджера по продажам:

• малые продажи — больше говорит продавец, и его результат силь­
  но зависит от энергичности, энтузиазма и яркой презентации про­
  дукта;
• крупные продажи — больше говорит покупатель, а продавец толь­
  ко подводит покупателя к мысли о покупке.

2.Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж.

Чем больше звонков совершает менеджер, тем меньше времени у не­го остается на подготовку каждого конкретного звонка и выработку стратегии работы с данным клиентом, поэтому в каждом конкретном случае надо искать золотую середину.