Управление продажами

Резюмируя описанный подход, отметим, что сначала необходимая информация получается снизу, затем на высоком уровне она подтвер­ждается и вас снова отправляют на нижний уровень согласовывать условия сотрудничества, которые в итоге будут утверждаться на верх­нем уровне. Обратите внимание на то, что в основном продажа вашей продукции, как ни странно, идет на нижнем уровне. Верхний уро­вень — это уровень презентации промежуточных и конечных резуль­татов, который фактически закрепляет принятые на нижних уровнях решения.

Для достижения целей на каждом из этапов вам придется вести «на­ступление по всем фронтам на крупного клиента», выполняя различ­ные дополнительные работы, также направленные на продажу вашей продукции.

Дополнительные направления работы с крупными клиентами

Основная цель всей работы с крупным клиентом — снижение различ­ных «форс-мажорных» рисков. Например, вашему контракту могут сильно помешать кадровые перестановки у крупного клиента, реструк­туризация его оргструктуры, противоречия между подразделениями и т. п. Не все эти риски можно предотвратить, но многие можно суще­ственно снизить.

Лучших результатов вы добьетесь, если сможете держать под конт­ролем (с точки зрения информации) всех интересующих вас сотруд­ников крупного клиента. В таком случае вы сможете заранее получать информацию о появлении различных рисков и заблаговременно вы­рабатывать контрмеры. Получить такой «контроль» можно только че­рез установление хороших личных взаимоотношений с соответствую­щими сотрудниками крупного клиента. Проще всего этого добиться, оказав человеку определенную услугу: помочь устроить его ребенка (родственника, знакомого) на работу (можно даже в свою компанию), посоветовать интересные профессиональные тренинги, познакомить с известными людьми, предложить билеты на театральную премьеру или в VIP-ложу на спортивное мероприятие — понятно, что конкрет­ный метод зависит от конкретного человека.

14- 1661