Управление продажами (Вертоградов В.А.)

Как вы видите, в обоих случаях выбор предмета прогнозирования определяется целями:

оперативная цель — уточнение плана продаж (прогнозируем
объем продаж нашей компании);
стратегическая цель — поиск потенциалов продвижения (про
гнозируем возможный объем потребления).

Информация к размышлению

А если ваша компания — монополист, что тогда? Значит, вам всего лишь будет проще прогнозировать объем продаж. Но прогнозировать надо все равно, потому что на объем ваших продаж могут повлиять следующие факторы:

• изменения в законодательстве, действия антимонопольного комитета и другие решения государственных органов;

Глава 9. Прогнозирование продаж_____________________________145

уровень спроса на товары-заменители. Например, если вы монопо
лист в области стеклянной тары для пива, то вполне возможно, что
ваш объем продаж снизится из-за широкого использования алюми
ниевых банок;
снижение доходов населения и соответственно изменение той час
ти дохода, которая идет на потребление вашей продукции.

Более того, в случае монополии прогнозирование становится даже более важным, так как позволяет точнее оценить объем спроса и снизить общие затраты компании,' необходимые для выполнения соответствующего объема заказов.

В какой момент надо прогнозировать

С точки зрения устоявшихся правил работы компании ответ на этот вопрос может быть очевиден: результаты прогнозирования должны быть готовы к моменту, когда будет обсуждаться план компании по продажам, или, например, к собранию совета директоров. Иными словами, к тем датам, когда на основе данной информации будут приниматься управленческие решения.

С другой стороны, понятно, что прогнозировать продажи на следующий год, не имея окончательных данных по текущему, может быть довольно проблематично, но планы по продажам обычно принимаются еще в текущем году, а значит, и прогнозы нужны тогда же.

Наиболее правильным будет регулярное прогнозирование, по крайней мере один раз в месяц, если используемое вами программное обеспечение не позволяет делать это автоматически в любой момент. Выполняя такую работу часто, вы в первую очередь сможете изучить особенности тех методов, которые будете использовать. В результате вы либо сможете скорректировать их, либо будете точно понимать, какова ошибка каждого из методов.

Если вы будете следовать этой рекомендации, то через некоторое время у вас появится несколько методов, которые совместно будут давать вам довольно точный результат.

— 105 —