Собаки продаж

Не задавайте этот вопрос, пока он не утвердится в этом состоянии разума – гордости собой, – в противном случае вы можете вызвать у покупателя чувство раскаяния и мысль о том, что вы заинтересованы только в совершении сделки, а не в том, чтобы поддерживать хорошие взаимоотношения. Найдите подходящее время для такого вопроса и можете быть уверены в том, что покупатель даст вам ряд имен. Они будут состоять у вас в списке, и вам никогда не придется наносить кому-то визиты «без доклада» !

Завоевание перспективных потребителей

1. Сначала поговорите с людьми и узнайте их получше.

2. Установите первоначальный контакт наиболее удобным для вас способом.

3. Проведите исследование рынка.

Условленные встречи

4. Прочувствуйте первое сильное впечатление.

5. Сосредоточьтесь предварительно на том, чего бы вы хотели от данной встречи, а не на своих опасениях.

6. Договоритесь опять созвониться или встретиться – вот повод поддержать контакт.

7. Дайте им все, чего они хотят.

Завершение договоренности (заключительный этап)

8. Задавайте вопросы и справляйтесь с возражениями.

Слушайте и следите за своим потребителем, не подаст ли он сигналов, говорящих о намерении купить. Выполнение договоренностей для заключения сделки должно происходить в удобной для клиента, а не для вас форме.

Кость. Заключительный этап сделки – это позиция, а не то, что происходит в конце визита. Вам всегда следует задавать вопросы, стараться привести обещания в исполнение и решать проблемы как можно скорее.

Глава 16

На чьей все-таки территории этот пожарный гидрант?

Секреты территориального менеджмента

В мире нет такой собаки, которая интуитивно не осознавала бы своей собственной территории и того момента, когда на нее вторгается кто-то другой. В то время как ваша игривая собачонка поднимает свою заднюю ногу и метит, как нам кажется, без разбора все на своей территории, большинство торговых собак (но не все) пользуются более цивилизованными методами отмечать свои владения.

Территории торговых собак могут иметь географические границы, могут быть отмечены границами распространения продукции, границами бизнеса, планируемого рынка или сети маркетинга. Независимо от того, как прочерчены эти границы, правила разметки и защиты территории остаются прежними.

Хорошая торговая собака должна научиться отмечать границы своей территории. И хотя в приличном обществе не принято метить свою дорожку, определение границ и контроль за территорией могут быть сделаны всевозможными способами и выполнять ряд важных функций.