Собаки продаж

В этом случае мудрый аудитор, не побоявшийся вынюхать решения, которых не было в его собственном мешке с трюками, заполучил долговременного потребителя для себя и своих коллег.

В компьютерном бизнесе мои технические помощники, наорав на меня, сказали бы, что наши компьютеры не могут делать того, что, как я уверил потребителя, они могут делать. Я сказал им, что нам следовало бы выяснить, как это сделать. Обычно мы находим способы сделать это или же другую систему, которая смогла бы делать это для них. Я потерял таким образом несколько сделок, но очень немного, и, конечно же, те, что были упущены, стали тяжким бременем для моих конкурентов из-за повышенных ожиданий перспективного пользователя.

Подготовка договоренности (заключительный этап встречи-продажи)

Восьмой шаг

Независимо от того, первоначальный это визит или последующий, придет время, когда наступит ваша очередь давать информацию. После того как вы задали вопросы и почувствовали себя вполне комфортно с тем человеком, с которым имеете дело, и поняли, что отношения начали понемногу выстраиваться, начинайте отвечать на его вопросы с позиции того, как ваша продукция, или услуги, или благоприятная возможность разрешат его проблемы физически, ментально и эмоционально. Отметьте его реакцию. Отметьте, как он реагирует языком тела и жестов. Кивает одобрительно? Складывает на груди руки, хмуря брови? Занимается какими-то своими делами, в то время как вы говорите? Поглядывает на часы? Сидит, уставившись глазами в пространство?

Возьмите на заметку все эти визуальные намеки и отреагируйте на них как можно скорее. Не совершайте ошибки, продолжая распространяться о продукции, когда язык тела потребителя ясно говорит вам, что он не интересуется ею или не согласен с вами. Если потребитель начинает заниматься какой-нибудь другой работой, когда вы говорите, это нехороший знак. В такой момент вы должны остановиться и убедиться в его реакции. Если вы получаете негативную телесную реакцию или замечаете, что от него ускользает смысл сказанного, прекратите свои объяснения и спросите покупателя или потребителя, понимает ли он, о чем идет речь. Как себя чувствует? Понимает ли он то, что услышал? Задайте любой вопрос, который выявит реакцию, – и вы узнаете, как обстоят ваши дела. Задавайте вопросы. Если язык тела или реакция потребителя являются благоприятными, это хорошо. Время от времени проверяйте эту ситуацию и спрашивайте, как он воспринимает данную информацию. Будьте гибкими. Меняйте курс или направление при малейшем намеке на отвлечение внимания. Не будьте размазней – следуйте тропинкой, по которой идет перспективный потребитель.