Удачливый торговец

Представьте своих свидетелей

Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое положение за другим и чувствовал, как отношение присяжных менялось с уважения на безразличие и скуку.

Тут он заметил, что один из полицейских в зале не слушал вовсе, а тайком читал «Ридерс Дайджест».

«Вдруг, — писал Артел, — я вспомнил, что читал несколько историй в этом журнале о людях, чья жизнь оказалась в опасности из-за судебных ошибок. Почему бы этим историям из реальной жизни не оказать более положительное влияние на присяжных, чем все мои технические цитаты? Спешно я попросил объявить перерыв, и мою просьбу удовлетворили.

На следующее утро я пришел в суд с тремя статьями: «Чудо на виселице», «Беглец оправдан» и «Вот это парень!», — все правдивые истории, опубликованные в «Ридерс Дайджест». Читая эти статьи присяжным, я видел, что они стали вглядываться в тревожные глаза старого фермера. Как по волшебству эти три статьи сделали то, чего не смогли сделать цитаты и формальные правовые аргументы. Через несколько минут мой клиент вышел из зала заседаний свободным человеком.

Моя уверенность в своем клиенте была доказана два месяца спустя, когда другой человек сознался в этом преступлении.

Много лет назад мне сделали несколько фотокопий рекомендательных писем. Приближаясь к завершению сделки, я обычно говорю:

— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее..

Тут я достаю два или три письма, подходящих для данной ситуации. (Я отношусь к этому точно так же, как адвокат к показаниям свидетелей!)

ДЕЙЛ КАРНЕГИ ВЕДОВЕР РОУД, 27
ФОРЕСТ ХИЛЛС
ГОРОД НЬЮ-ЙОРК

11 ноября 19... г.
Г-ну Фрэнку Беттджеру
Компания страхования жизни
«Фиделити Мьючуал»
г. Филадельфия,
штат Пенсильвания

Мой дорогой Фрэнк Беттджер!

Недавно я потратил час, разбирая все свои страховые полисы. Свой первый полис я купил у вас 16 марта 1920 г. Знаете ли вы, что глядя на этот и другие полисы, купленные мною у вас за все время, я задаюсь вопросом: «Что бы стало с этими деньгами, если б я не вложил их в страхование жизни?». Вероятно, от них ничего бы не осталось сегодня. Вероятно, их постигла бы та же участь, что и большинство моих сбережений. Я потерял очень много на бирже, и лишь незначительная часть этих займов принесла или принесет прибыль. Я также делал другие капиталовложения, которые привели не только к финансовым потерям, но и к беспокойству и головной боли. А мое страхование жизни не принесло мне ни головной боли, ни потерь.