Удачливый торговец

Например: совсем недавно друг отрекомендовал меня молодому человеку двадцати семи лет, женатому, с 4-месячным ребенком. У этого человека не была застрахована жизнь!

Я позвонил ему на работу и спросил, можно ли мне увидеться с ним и его женой как-нибудь вечером у него дома.

Следующим вечером, когда мы устроились в их уютной маленькой гостиной, они ждали, что говорить начну я, но я ждал их.

Говорить начал муж, и я скоро узнал что страховщики ходили за ним по пятам днем и ночью. Так как я побуждал его к разговору, скоро присоединилась и жена. Они уже рассматривали ранее с агентами несколько вариантов страхования и теперь, казалось, окончательно запутались.

Я. Долго ли вы думаете над покупкой этой страховки?

Муж. По-моему, мы даже не задумывались всерьез над этим, пока не родился малыш.

Я. То есть четыре месяца назад?

Муж. Да.

Я. И ни к какому решению пока не пришли. Так?

Жена. Мы только-только решили купить на 10 тысяч долларов в компании «Бланк». Это один из самых дешевых полисов, как мы выяснили, и гибкий. Мы можем поменять его на что угодно в последующие 5 лет. (С этими она достала стопку из восьми иллюстрированных проспектов от разных компаний и дала мне тот, который им больше всего понравился.)

Я (быстро прочитав его). Отличный план. Вы решили взять этот, да?

Муж (нерешительно). Ну, мы сказали агенту, что хотим подумать еще недельку.

Я. Их врач вас осматривал?

Муж. Ох, нет! Меня не осматривали.

Я. Вы еще не решили окончательно?

Муж. Нет. (Оба согласились с этим.)

Я. Что ж, моя работа как раз в том и заключается, чтобы помочь вам принять решение. Для этого позвольте изложить вам краткий курс по страхованию жизни, который поможет вам принять решение (я всегда говорю это с улыбкой).

Свой стул я поставил так, чтобы оба могли видеть мои рисунки. (Все это элементарно, но я убедился, что люди следят за этим с большим интересом.) Я ставлю возраст клиента на листе слева, рисую прямую линию и на правой стороне пишу 100.

Затем я говорю:

— Самый первый полис называется «Обычный полис страхования жизни». Некоторые компании называют его «на всю жизнь», потому что вы платите всю жизнь. Однако если вы доживете до 100 лет (а говорю я это с широкой улыбкой), страховая компания выплатит вам номинальную стоимость полиса, скажем, 10 тысяч долларов. В начале такие полисы было трудно продавать. Люди не хотели покупать то, ради чего им надо было умирать. Агенты по продаже не могли заработать себе на жизнь, поэтому и было трудно их удержать на работе.

Позже компании пришли к идее назначать большую цену, чтобы ваш полис был выплачен через 20 лет. Тот же самый контракт, с обеспечением в 100 лет, но застрахованный выплачивает полис за 20 лет. (Под первым рисунком я всегда делаю второй.)