|
Я всегда считал, что полбуханки лучше, чем ничего. В самом деле, когда я впервые подошел к Хансикеру и он предложил бы мне делить комиссионные 75% — 25%, я бы с удовольствием согласился на 25% и все равно бы считал это хорошей сделкой для ученика. Я тоже не верю в совместную работу при продаже... за исключением случаев, когда выдающийся агент работает с неопытным человеком или мелким агентом на тех же началах, что и я с мистером Хансикером. Так же делается и в других профессиях. Великие хирурги обычно начинают ассистентами великих хирургов. Вскоре я открыл секрет его успеха как великого завершителя сделок. Клеит Хансикер продавал в основном за счет историй! Он был бесподобным рассказчиком. Однажды я спросил его об этом. — Мистер Хансикер, я удивлен тем, сколько времени занятые бизнесмены готовы уделять вам. Они просто сидят, слушают и, похоже, совершенно забывают о времени. — Секрет этого в том, — сказал Хансикер, — что я всегда слежу за тем, чтобы мой рассказ бил в точку. Я рассказываю историю, которая могла бы произойти с ними. Вот почему они с нетерпением хотят услышать развязку. Проработав пару лет «ищейкой» Хансикера, я позвонил своему держателю полиса, казначею крупной производственной корпорации. Я сообщил, что хочу рассказать ему что-то важное и не найдется ли у него 15 минут, чтобы встретиться со мной прямо сейчас. В тот день увидеться со мной он не мог, но согласился встретиться на следующее утро. В 9.30 на следующее утро я был у него в кабинете. Ему было 60 лет. — Так что у вас за разговор ко мне, мистер Беттджер? — спросил он. У меня выработалась практика начинать разговор с одной из любимых историй мистера Хансикера. — Мистер Эллис, — начал я, — лучше всего рассказать историю. Я работаю вместе с человеком по имени Клеит М. Хансикер. Мистер Хансикер занимается страхованием жизни уже 38 лет. Несколько лет назад он поехал в Ридли-Парк, Пенсильвания, и доставил чек на 25 тысяч Долларов вдове своего держателя полиса, который только что умер. Уходя, мистер Хансикер сказал: «Миссис Хейнс, я так ничего и не смог продать брату вашего мужа Джону. Как вы думаете, сейчас подходящий момент, чтобы попробовать еще раз?». «Думаю, подходящий, мистер Хансикер, — согласилась она. — Для него это был почти такой же удар, как и для меня. Теперь он понимает значение страхования жизни». Так что мистер Хансикер поехал прямо в Честер и побеседовал с оставшимся в живых братом. Джон сказал: — Что ж, мистер Хансикер, я собираюсь купить страховку и хочу, чтобы вы это сделали для меня. Видите ли, мы с Томом поровну владели 52% акций предприятия. И мы подписали соглашение, что если один из нас умрет, оставшийся в живых сможет выкупить долю покойного по балансовой стоимости. Это значит, что мне придется занимать в банке, и я хочу купить достаточно страховок, чтобы защитить банк в случае моей смерти. — 78 —
|