|
Краткое содержание части четвертой Продажа, в широком смысле, — это рассказывание историй, потому что вы рассказываете историю своего «товара». Поэтому совершенствование этого искусства должно составлять важнейшую часть обучения торгового агента. Конечно, ваша история или пример должны быть напрямую связаны с проблемами клиента. Я быстро обнаружил, что если вас занесет и вы оставите его или его проблему за рамками картины, он начинает нервничать и скучать и перестает слушать. Клиент должен быть центральной фигурой рассказа. Пока речь идет о нем, — ему интересно. И если умело подогревать этот интерес, успех всегда будет сопутствовать вам. Почему бы вам не культивировать метод рассказывания историй, которым пользовались великие торговые агенты, чьи 35 притч живут в веках и помогают в продаже так же успешно сегодня, как и более 1900 лет назад? Если вы хотите добиться большего успеха, если хотите завершать больше сделок, почему бы вам не последовать примеру, поданному 1900 лет назад величайшим торговым агентом, когда-либо жившим на земле? Иисусом. Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 4 Как «папина дочка» завершает за меня много сделок Как-то утром я беседовал с вице-президентом банка кукурузной биржи в Филадельфии. Его кабинет был у всех на виду, и от его стола можно было видеть весь банк до входа. Вдруг он положил руку мне на плечо и перебил меня: — Минуточку, — сказал он, глядя в сторону окошка кассира. — Если вы хотите услышать настоящую страховую историю, то прислушайтесь. Просто очаровательная девчушка лет пяти бежала к нам впереди матери. Она остановилась у окошка кассира рядом с нами. Она была так мала, что ее головка едва виднелась над прилавком, когда она встала на цыпочки и просунула листок бумаги сквозь зарешеченное окно. Похоже было, что она знала кассира: — Мистер Блейк, вот еще один чек от моего папы! — Прекрасно! — сказал кассир. Тут к окошку подошла мама, довольно молодая женщина, кассир обналичил чек и просунул им деньги в окошко. Девочка сказала ему большое спасибо, и мама поблагодарила, и они вместе вышли из банка. — Что это такое? — спросил я у вице-президента. — Вот какая история, — ответил он. — Молодая женщина — вдова. А это — ее дочка. Они приходят сюда каждый месяц и получают деньги по чеку, который приходит к ним от страховой компании. Девочка думает, что ее папа уехал далеко в командировку. Мама ей еще не сказала, что папа никогда не вернется. За три месяца до смерти отец девочки купил страховку у Милларда Орра из «Массачусетс Мьючу-ал». Вы знаете Милларда? — 76 —
|