Говорить нет, не испытывая чувства вины

Манипуляция «Не с вашими возможностями»

В магазин зашла женщина и направилась к прилавку. Покупателей было мало. Продавец смерила женщину оценивающим взглядом с ног до головы (что несколько смутило вошедшую, ибо одежда ее была «не очень»). Женщина попросила показать термосы. «Конечно, этот подошел бы вам больше…» – сказала продавец, указывая на самый дорогой термос. Сказано это было тоном, означающим «не с вашим тощим кошельком покупать хороший товар». «Вот именно его я и беру!» – вспыхнула в ответ женщина. Конечно, выкладывая последние деньги, она и рада была бы пойти на попятную, но отступить – значит «унизить себя перед этой наглой продавщицей».

Та же манипуляция может реализоваться в несколько ином исполнении. Продавец, видя в человеке борющиеся начала (долго рассматривает, отходит и вновь подходит), не товар начинает хвалить (это окончательно отпугнет!), а наносит удар по самолюбию человека. «Этот товар для тех, кто ценит высокое качество» , или «Это для состоятельных людей», или «Это для тех, кто знает в этом толк».

В приведенных примерах мишень воздействия на покупателя – его чувство достоинства. Приманка – возможность поддержать свое реноме. Побуждает к соответствующему действию желание избежать чувства вины за то, что не дал(а) отпор продавцу.

Здесь возможны разные виды защит. Пассивная защита – сделать вид, что не заметил(а) намека. Если же не хочется стерпеть обиду – отомстить молча: повернуться и уйти, поддерживая себя мыслью, что оставите деньги в другой торговой точке, а «эти» не получат от вас ни копейки.

Автору представляется предпочтительной в приведенных ситуациях защита «расставить точки над i ». Следует ответить продавщице: «У вас на лице написано: вам выгоднее продать то, что подороже, иначе ничего не заработаете». (Познакомиться со всеми видами защиты от манипуляций можно по нашей книге «Манипулирование и защита от манипуляций».)

Манипуляция «С небес – на землю»

Существует старинная уловка, именуемая «Попросите к телефону мистера Отиса». Она применяется в торговле автомобилями. Различные вариации этой уловки успешно работают и при продаже других товаров.

Покупатель приходит к продавцу, и тот, к его величайшему изумлению, предлагает сказочную сумму за его старую колымагу в счет частичной оплаты новой машины и превосходные условия ее приобретения. Покупатель идет к другим торговцам, присматривается к ценам и возвращается к тому, кто предложил потрясающую сделку.

Продавец заполняет бланк контракта. Он просит покупателя завизировать его своими инициалами. Затем он, как бы невзначай, осведомляется у покупателя, что предложили ему другие торговцы. В этот момент покупатель, опьяненный удачей, опрометчиво расстается с самым ценным достоянием, которым он обладает на переговорах, – с информацией, а именно сообщает цены других торговцев.